二級(jí)代理商現(xiàn)狀調(diào)查

　　10年前，北京亞運(yùn)村交易市場(chǎng)是全國(guó)車市的“晴雨表”、“風(fēng)向標(biāo)”，這個(gè)有形市場(chǎng)多是一輛車一個(gè)包和一個(gè)人，也就是月賺數(shù)萬(wàn)元的“皮包公司”；10年后，亞市北移、拼縫兒照舊，只不過(guò)日子沒(méi)那么好過(guò)。除了單車銷售利潤(rùn)大幅下滑外，車源是一個(gè)大問(wèn)題，經(jīng)銷商一方面自己設(shè)立二級(jí)店，一方面逐漸減少與其他二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)合作。

　　拼縫兒攪亂二級(jí)市場(chǎng)

　　李先生剛剛畢業(yè)想買(mǎi)輛車用來(lái)上下班代步，對(duì)車輛的要求首先是價(jià)格便宜，選定車型之后他發(fā)現(xiàn)同一品牌二級(jí)代理(以下簡(jiǎn)稱二級(jí))的報(bào)價(jià)比4S店經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)便宜不少，但是看著二級(jí)不太正規(guī)的辦公地點(diǎn)，他又猶豫了。

　　與李先生有同樣困惑的消費(fèi)者不在少數(shù)，很多人猶豫的結(jié)果是選擇正規(guī)4S店去買(mǎi)車，希望得到更多品質(zhì)的保證。而對(duì)二級(jí)而言，生意越來(lái)越難做了。

　　“現(xiàn)在的拼縫兒都稱自己是二級(jí)，而且他們不光出現(xiàn)在有形市場(chǎng)、4S店、甚至無(wú)形的網(wǎng)絡(luò)都有他們的身影。”某品牌二級(jí)介紹，“更多的二級(jí)是比較正規(guī)的拼縫兒，不正規(guī)的拼縫兒讓消費(fèi)者對(duì)二級(jí)的信譽(yù)度失去信心�！�

　　二級(jí)可以分為4S店的直營(yíng)二級(jí)和合作式的二級(jí)，直營(yíng)店屬于正規(guī)二級(jí)，接受4S店管理，合作二級(jí)相對(duì)松散，但是一般也有展廳和展車。

　　經(jīng)銷商傾向直營(yíng)二級(jí)

　　“只有那些沒(méi)有特色營(yíng)銷方式的經(jīng)銷商才會(huì)選擇二級(jí)。”亞之杰總經(jīng)理谷亞雷表示，亞之杰既沒(méi)有直營(yíng)的二級(jí)店，也沒(méi)有合作網(wǎng)點(diǎn)，“這樣做我們雖然不會(huì)是銷量最大的4S店，但是我們可以把利益做到最大化，成為單店利潤(rùn)最高的4S店�！�

　　北方金泰副總經(jīng)理商偉則表示，多設(shè)直營(yíng)二級(jí)還是有必要的，我們已經(jīng)在房山和西國(guó)貿(mào)都設(shè)有直營(yíng)店，但是與拼縫兒合作不可取，“把利潤(rùn)讓給拼縫兒還不如直接給客戶�！�

　　經(jīng)銷商普遍認(rèn)為，二級(jí)的確對(duì)銷量提升有明顯的帶動(dòng)作用，如一汽大眾捷亞泰店在各個(gè)區(qū)域內(nèi)幾乎都設(shè)有網(wǎng)點(diǎn)，年銷量可以超過(guò)1萬(wàn)輛。

　　過(guò)多通過(guò)二級(jí)銷售的弊端是難以保證客戶返廠率，流失售后資源，另一方面，如果通過(guò)不正規(guī)的二級(jí)銷售，還會(huì)攪亂市場(chǎng)價(jià)格，影響品牌美譽(yù)度。

　　二級(jí)銷量比減少

　　“以前二級(jí)的銷售份額占到4S店銷售總量的三分之二，但是現(xiàn)在份額減少很多，只有二分之一甚至更少�！币晃唤�(jīng)銷商介紹，除了消費(fèi)者更多選擇去4S店買(mǎi)車外，經(jīng)銷商也在有意控制二級(jí)的銷量。

　　奇瑞誠(chéng)信達(dá)銷售總監(jiān)蘇強(qiáng)介紹，“發(fā)展二級(jí)是廠家對(duì)我們的要求之一，直營(yíng)和合作的方式都可以做�！庇捎谄嫒鸩扇》志W(wǎng)銷售，每個(gè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)銷售的車型不同，而且網(wǎng)絡(luò)之間互為二級(jí)�！拔覀児�司有3家直營(yíng)二級(jí)店，合作的二級(jí)也有十幾家。”

　　對(duì)銷量貢獻(xiàn)來(lái)說(shuō)，為了保證客戶到店進(jìn)行售后服務(wù)，還是以4S店銷售為主，“直營(yíng)店的貢獻(xiàn)率要比合作二級(jí)店高一些，我們將合作二級(jí)店的銷量控制在30%以內(nèi)�！碧K強(qiáng)表示。

　　同樣江淮瑞征董事長(zhǎng)徐瓊林也表示，“對(duì)于合作的二級(jí)店，既不排斥、也不倚重，還是以提高本身銷量為重�！比鹫髂壳霸诨ㄠl(xiāng)、北亞市和南四環(huán)設(shè)立了3個(gè)直營(yíng)二級(jí)。

　　- 記者觀察

　　二級(jí)利潤(rùn)依然可觀

　　二級(jí)與4S店最大的區(qū)別在于是否通過(guò)售后服務(wù)盈利，很顯然二級(jí)只有銷售功能，因此盈利方式似乎只能通過(guò)賣車來(lái)體現(xiàn)，而實(shí)際上除了賣車之外，還有保險(xiǎn)提成。

　　奇瑞某二級(jí)用計(jì)算器算了一筆賬：一輛指導(dǎo)價(jià)為5.98萬(wàn)元的瑞麒M1，經(jīng)銷商的進(jìn)車價(jià)在5.28萬(wàn)元，其中7000元是廠家給經(jīng)銷商的利潤(rùn)�，F(xiàn)在市場(chǎng)上4S店讓利在5000元左右，經(jīng)銷商實(shí)際利潤(rùn)是2000元一輛車。

　　而經(jīng)銷商為沖銷量，會(huì)將車交給合作的二級(jí)銷售，經(jīng)銷商把車給二級(jí)的價(jià)格同樣是5.28萬(wàn)元，二級(jí)通常讓利在6000元左右，實(shí)際利潤(rùn)1000元。

　　除此之外，二級(jí)同樣可以獲得保險(xiǎn)的提成，一般是計(jì)提商業(yè)保險(xiǎn)的27%。如果購(gòu)車者上3000元的商業(yè)險(xiǎn)，二級(jí)可以從中獲得800多元的提成。如果故意選擇小保險(xiǎn)公司，獲得的提成會(huì)更多。

　　雖然獲得的利潤(rùn)少于4S店，但二級(jí)的投入成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于4S店。據(jù)經(jīng)銷商介紹，投資一家4S店，一般需要1500萬(wàn)資金，而做一家二級(jí)店，投資不超過(guò)20萬(wàn)元。此外，維護(hù)成本也有天壤之別，眾所周知，4S店的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用很高，除了場(chǎng)租費(fèi)、水電費(fèi)以及人力成本外，還有稅收，每月支出上百萬(wàn)元極為平常。而且遇到年底沖量時(shí)，還有廠家向經(jīng)銷商壓庫(kù)，占用大量資金。二級(jí)則不會(huì)面臨這些問(wèn)題。

　　某二級(jí)商稱，“1500萬(wàn)元的資金可以做成60余家二級(jí)店，如果在某一品牌內(nèi)做60家二級(jí)，銷售會(huì)占這個(gè)品牌的很大份額，獲得的利潤(rùn)同樣可觀�！�