“金九銀十”行將結(jié)束，到年底還有多款新車(chē)即將上市，而國(guó)家對(duì)小排量車(chē)購(gòu)置稅的政策走向卻尚不明朗，下半年汽車(chē)市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)如何是消費(fèi)者目前關(guān)心的話(huà)題。這期的經(jīng)銷(xiāo)商沙龍，我們將圍繞車(chē)市價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)談一談北京汽車(chē)市場(chǎng)下半年的消費(fèi)情況。

　　話(huà)題1 節(jié)日消費(fèi)熱潮已不再？

　　“其實(shí)更應(yīng)該說(shuō)一直處于比較平穩(wěn)的狀態(tài)”

　　谷亞雷：實(shí)際上在一類(lèi)城市，特別是相對(duì)成熟的城市，比如北京這樣的市場(chǎng)，汽車(chē)消費(fèi)已經(jīng)成為常態(tài)化，節(jié)日購(gòu)買(mǎi)反而不明顯。目前來(lái)看汽車(chē)消費(fèi)在成熟市場(chǎng)有兩個(gè)時(shí)機(jī)能夠形成消費(fèi)旺勢(shì)：一是在新車(chē)型剛投放市場(chǎng)時(shí)；二是在有降價(jià)促銷(xiāo)政策時(shí)。今年10月份比去年同期有所增長(zhǎng)，因?yàn)槿ツ赀@個(gè)時(shí)期處在金融風(fēng)暴中；但是今年的環(huán)比增長(zhǎng)不高，銷(xiāo)量與9月份基本持平。

　　桑海濤：我很同意谷總的觀(guān)點(diǎn)，現(xiàn)在的消費(fèi)者購(gòu)車(chē)更理性、更成熟。從近兩年來(lái)看，“金九銀十”的現(xiàn)象已經(jīng)不明顯了，淡季不淡、旺季不旺成了今年最大的特色。我們標(biāo)龍京津在今年10月份過(guò)節(jié)期間的特點(diǎn)是，外地購(gòu)車(chē)客戶(hù)增加，比平時(shí)增長(zhǎng)3到4倍，但是銷(xiāo)量保持平均。

　　商偉：今年從1月份開(kāi)始車(chē)市一直超乎大家的預(yù)料，汽車(chē)銷(xiāo)量一路攀升，但是進(jìn)入9月份，卻出現(xiàn)了環(huán)比增長(zhǎng)小于去年環(huán)比增長(zhǎng)的現(xiàn)象。東風(fēng)雪鐵龍的客戶(hù)主要是私家消費(fèi)者，從9月下旬開(kāi)始，銷(xiāo)量增長(zhǎng)明顯放緩，但是10月5號(hào)到8號(hào)，銷(xiāo)量又增長(zhǎng)很多。如果只按照工作日售車(chē)來(lái)算，今年10月份環(huán)比還是增長(zhǎng)的。

　　蘇強(qiáng)：今年10月份我們店奇瑞車(chē)的銷(xiāo)量比9月份增加了10%。其實(shí)一直以來(lái)很多媒體、消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商都在說(shuō)“金九銀十”，包括廠(chǎng)家也很關(guān)注這個(gè)時(shí)期。在九十月份到來(lái)之前，廠(chǎng)家就開(kāi)始向經(jīng)銷(xiāo)商壓庫(kù)，而且很?chē)?yán)重。但是實(shí)際上并沒(méi)有出現(xiàn)預(yù)想中的火爆銷(xiāo)售局面，一直處于比較平穩(wěn)的狀態(tài)。

　　話(huà)題2 正常促銷(xiāo)取代價(jià)格戰(zhàn)？

　　“比起血拼，維持價(jià)格穩(wěn)定更能保證利潤(rùn)”

　　蘇強(qiáng)：現(xiàn)在已經(jīng)不打價(jià)格戰(zhàn)了，主要是正常的促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)。年初的時(shí)候各個(gè)廠(chǎng)家所制定的銷(xiāo)售任務(wù)都不一樣，隨著市場(chǎng)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，部分廠(chǎng)家調(diào)整了今年的銷(xiāo)售任務(wù)，但是這不太可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的爆發(fā)，因?yàn)檎{(diào)整任務(wù)還涉及到產(chǎn)能和零配件配套的問(wèn)題。現(xiàn)在各個(gè)品牌在二三線(xiàn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況都很好，比如山東、河南等一些城市，而且是在沒(méi)有優(yōu)惠政策的情況下。

　　桑海濤：標(biāo)致在北京算不上主流品牌，原來(lái)有8家經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在是6家經(jīng)銷(xiāo)商，數(shù)量少所以相對(duì)更好管理，我們的主導(dǎo)思想也受主機(jī)廠(chǎng)的控制。另一方面，今年廠(chǎng)家對(duì)北京地區(qū)比較保護(hù)，沒(méi)有給太高任務(wù)和壓力，因此經(jīng)銷(xiāo)商之間能夠守住價(jià)格，維持價(jià)格穩(wěn)定。2007年的時(shí)候也出現(xiàn)過(guò)血拼，最后各家經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)掙到錢(qián)，而現(xiàn)在更重視利潤(rùn)保證，包括售前和售后。

　　商偉：今年上半年雪鐵龍廠(chǎng)家沒(méi)有給任何優(yōu)惠，都是經(jīng)銷(xiāo)商行為，下半年價(jià)格主要受廠(chǎng)家和宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及政策的影響。我認(rèn)為打不打價(jià)格戰(zhàn)現(xiàn)在還不好說(shuō)，主要看國(guó)家的政策。如果國(guó)家小排量購(gòu)車(chē)政策明年不執(zhí)行的話(huà)，那么今年不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)；如果政策繼續(xù)保留，廠(chǎng)家明年任務(wù)上調(diào)，如果完不成任務(wù)肯定會(huì)出現(xiàn)價(jià)格變化。

　　谷亞雷：在討論價(jià)格戰(zhàn)之前，我覺(jué)得應(yīng)該講的是何謂價(jià)格戰(zhàn)。我認(rèn)為價(jià)格不能一概而論，大家沒(méi)有急切地在很短的時(shí)間內(nèi)做價(jià)格的上下調(diào)整，就不算價(jià)格戰(zhàn)。每個(gè)品牌都不一樣，每個(gè)產(chǎn)品之間也不一樣。我們一汽大眾很多產(chǎn)品一直在旺銷(xiāo)，但是旺銷(xiāo)的產(chǎn)品也會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，我覺(jué)得促銷(xiāo)是一種常態(tài)，不能定義為價(jià)格戰(zhàn)。

　　話(huà)題3 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格已經(jīng)不再敏感？

　　“以售后服務(wù)和衍生業(yè)務(wù)體現(xiàn)價(jià)值差異”

　　谷亞雷：我認(rèn)為一輛車(chē)給出幾百塊錢(qián)乃至幾千塊錢(qián)的優(yōu)惠，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，這只是一種原始的營(yíng)銷(xiāo)方式。價(jià)格只是臨門(mén)一腳，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)一系列的挑選之后，在決定購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，才對(duì)價(jià)格敏感。降價(jià)促銷(xiāo)、優(yōu)惠促銷(xiāo)肯定是有用的，但不是全能的，價(jià)格最低的經(jīng)銷(xiāo)商不一定能賣(mài)到北京第一。

　　蘇強(qiáng)：在營(yíng)銷(xiāo)方面其實(shí)很多經(jīng)銷(xiāo)商都差不多，每個(gè)店又都有自己的一些特色，我們一直在做的是讓客戶(hù)了解價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)車(chē)賺錢(qián)嗎？當(dāng)然賺，因?yàn)楸ＷC經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，才能讓經(jīng)銷(xiāo)商去保證給客戶(hù)的服務(wù)，我們的服務(wù)才會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得消費(fèi)是值得的�，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，光靠?jī)r(jià)格優(yōu)惠已經(jīng)不夠，還要增加服務(wù)吸引客戶(hù)。

　　商偉：我們店的價(jià)格是北京幾家東風(fēng)雪鐵龍4S店里價(jià)格較高的，單車(chē)?yán)麧?rùn)也高，但是我們賣(mài)車(chē)量也大。價(jià)格不低，賣(mài)得還多，這個(gè)就是經(jīng)銷(xiāo)商品質(zhì)的體現(xiàn)。我認(rèn)為，在價(jià)格差距不是很大的時(shí)候，4S店的口碑很重要。另外，差異化本身就是一種價(jià)值，在銷(xiāo)售過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)是可以賺錢(qián)的，看上去是價(jià)格上的差別，實(shí)際上是價(jià)值差異。

　　桑海濤：我看到國(guó)外成熟4S店的統(tǒng)計(jì)，在售前部分的利潤(rùn)是1%。但是其他衍生的部分都可以?huà)赍X(qián)，比如二手車(chē)置換、保險(xiǎn)、裝飾等，這些算作水平業(yè)務(wù)�，F(xiàn)在各家經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)車(chē)還是可以?huà)赍X(qián)的，但是大家也都重視起這些水平業(yè)務(wù)了。以前我們做車(chē)友俱樂(lè)部是以服務(wù)為目的，現(xiàn)在看來(lái)俱樂(lè)部也是可盈利的一部分。比如二手車(chē)評(píng)估、自駕游、外聯(lián)一些資源互換，與商場(chǎng)、打折店合作等等，實(shí)現(xiàn)資源共享，讓客戶(hù)得到實(shí)惠，店里也得到實(shí)惠。我認(rèn)為，價(jià)格是個(gè)永遠(yuǎn)敏感的話(huà)題，但是價(jià)格以后占的分量會(huì)越來(lái)越輕。（一汽大眾亞之杰伯樂(lè)總經(jīng)理 谷亞雷，東風(fēng)雪鐵龍北方金泰店副總經(jīng)理 商偉，東風(fēng)標(biāo)致標(biāo)龍京津銷(xiāo)售市場(chǎng)總監(jiān) 桑海濤，奇瑞誠(chéng)信達(dá)銷(xiāo)售總監(jiān) 蘇強(qiáng)）