粵西地區(qū)的肇慶市迎賓大道，一座獨(dú)立的“四方體”近期正在繁忙地施工當(dāng)中，這是一家正規(guī)汽車4S店的典型外觀。比鄰這家即將誕生的汽車4S店，不遠(yuǎn)處也有三家汽車4S店矗立，記者了解到，這是該品牌在肇慶市的第二家正式授權(quán)的經(jīng)銷商。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，把二級網(wǎng)點(diǎn)算在內(nèi)，共有近30間汽車專營店為整個肇慶汽車市場服務(wù)，且這個數(shù)字將在今年攀升至40間以上。據(jù)悉，繼2009年“政策市”的開發(fā)導(dǎo)致一二線城市市場日趨飽和，今年，類似肇慶這樣的眾多三四線城市將逐步被車商激活。

　　整體車市 5%的新增份額將來自新興市場

　　盡管去年車市爆發(fā)，但今年許多車商仍對車市抱著謹(jǐn)慎的觀望態(tài)度，即使是一些熱銷車型品牌的經(jīng)銷商老總，都將今年店內(nèi)銷量增幅預(yù)計(jì)在15%以上，只有不到三成的車商大膽預(yù)計(jì)增量有三到四成左右。在總結(jié)這15%的增速上，不少經(jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)人都會將5%的新增份額寄望在新開拓的市場上，其中就包括蓬勃發(fā)展的新興市場。

　　雖然目前各小城鎮(zhèn)地理位置比較分散，單個城市的保有量并不大，但只要有心，扎實(shí)的推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和服務(wù)規(guī)范，三四級城市的成長空間都不容小覷，小城市也有大的發(fā)展空間。如果每個城市每年增加十臺的保有量，數(shù)千個小城鎮(zhèn)將為品牌帶來數(shù)萬臺的市場分額，這對于目前一些汽車品牌而言是個可觀的數(shù)字。

　　據(jù)2009年廣東汽車上牌數(shù)據(jù)顯示，2009年廣東乘用車上牌量為683799輛，同比增長31.04%。除了以廣州、深圳、東莞、佛山所代表的一線城市增幅強(qiáng)勁以外，以肇慶、茂名、韶關(guān)、陽江為代表的三線城市增幅驚人，整體高于全省平均增幅，最高實(shí)現(xiàn)102%的增長。而各車企也在三四線城市掀起一陣招商旋風(fēng)，進(jìn)一步深耕全國市場。

　　當(dāng)然除了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)外，產(chǎn)品的定位也將影響三四級市場的增長，就目前三四級市場的消費(fèi)習(xí)性而言，購車代步將是這塊市場的主要訴求，“質(zhì)量可靠、油耗低和維修保養(yǎng)費(fèi)用省”的車型將更能得到三四級市場的“寵幸”，因此對于合資品牌而言，有針對性的產(chǎn)品選擇也顯得更加重要。

　　擴(kuò)張戰(zhàn)略 車企搶灘三四線市場

　　對于尚未“深入腹地”的品牌，安營扎寨還是工作的第一步。

　　據(jù)新華信國際信息咨詢(北京)有限公司一份報告顯示，從2005年至2008年，一線汽車市場占全國總銷量的份額，從40.1%逐年下滑到33.4%。而三線和四線市場份額則由34.8%上升到41.5%。2009年，三線和四線市場份額繼續(xù)擴(kuò)大，“這充分說明中國未來汽車市場的增長將由三四線市場來決定。”

　　三四線城市受金融危機(jī)的沖擊相對較小，人口眾多，加上隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這些地區(qū)的消費(fèi)能力日益增強(qiáng)，今年在車市消費(fèi)方面呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長。

　　隨著熱銷區(qū)域從一線市場往內(nèi)陸三四線城市轉(zhuǎn)移，汽車公司的戰(zhàn)略也在悄然發(fā)生調(diào)整。截至目前，東風(fēng)日產(chǎn)、廣州本田、神龍汽車、東風(fēng)悅達(dá)起亞、長安福特等主流汽車公司紛紛調(diào)整區(qū)域政策，以應(yīng)對三四線汽車市場獨(dú)特的需求和市場特性。

　　東風(fēng)雪鐵龍和東風(fēng)標(biāo)致分別啟動了“新龍騰”計(jì)劃和“小藍(lán)盒子”計(jì)劃，江淮汽車則加強(qiáng)縣級市“汽車超市”的建設(shè)，以更低的投資和更多的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)市場覆蓋。

　　豪車渠道紛紛下沉

　　奧迪、寶馬、英菲尼迪、阿庫拉等豪華車品牌也悄無聲息地啟動渠道下沉計(jì)劃。寶馬汽車的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)甚至覆蓋到部分發(fā)達(dá)的縣級市。波爾卡咨詢公司數(shù)據(jù)顯示，北京、上海和浙江三個發(fā)達(dá)市場，豪華品牌市場占有率已經(jīng)達(dá)到或接近10%，出現(xiàn)飽和跡象。而在三線市場，豪華車品牌仍有巨大空間。

　　今年銷量全線飄紅的東風(fēng)日產(chǎn)是乘用車市最大的贏家。東風(fēng)日產(chǎn)銷售本部副本部長陳斌波表示，三線市場是東風(fēng)日產(chǎn)最大的功臣，“五年前，三、四線市場對東風(fēng)日產(chǎn)銷量的貢獻(xiàn)度只有30%。今年上半年，這個數(shù)字已達(dá)到55%。

　　網(wǎng)點(diǎn)布局 開店首選3S店衛(wèi)星店模式

　　近幾年，“市場發(fā)展快，總體市場小”是三四線城市的汽車市場的主要特點(diǎn)。上周，江淮汽車高層就明確表示，自主品牌更需三四線甚至更小的城市支持，布局三四線市場網(wǎng)點(diǎn)，不一定是4S模式，初期階段3S模式便已足夠�！白鳛榻�(jīng)銷商，成本的管控是企業(yè)經(jīng)營管理的永恒不變的主旋律，因此，在網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展上更要審慎。如果沒有較大的銷量和維修臺次的支撐，一味地以4S店的模式擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)將會面臨尷尬困境。4S店的發(fā)展模式我認(rèn)為并不完全匹配三四線城市的發(fā)展。”

　　有經(jīng)銷商老總認(rèn)為，4S店較高的建設(shè)和運(yùn)營成本必須要靠較高的銷售量和售后利潤來支撐，中等、甚至更小的城鎮(zhèn)的銷售量很難維持4S店，因而4S店模式并不完全適合三四線城市。在汽車市場發(fā)達(dá)的歐洲，很多城市并沒有如此豪華的4S店。汽車大賣場、3S、2S甚至只做銷售的1S能模式可能更加適合，當(dāng)然現(xiàn)在還處在探索階段。

　　而以建設(shè)3S店或帶維修的綜合展廳作為開拓三四線城市的市場的主要手段顯得更為理性，各經(jīng)銷商集團(tuán)看法也趨于一致。經(jīng)營日系品牌的某4S店老總最近就特忙，其集團(tuán)今年渠道進(jìn)一步下沉到經(jīng)濟(jì)開發(fā)速度較快的一些縣級市，包括選址到建店等工序都等著他開工。

　　在品牌和成本之間的平衡中，開始有企業(yè)嘗試建立衛(wèi)星品牌店來解決品牌與成本之間的矛盾。廠家通過授權(quán)一線城市大的品牌經(jīng)銷店在三四級城市建設(shè)“衛(wèi)星店”進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的拓展和品牌的維護(hù)：投入較少的成本進(jìn)行簡單的店面改造，同時開拓簡單的維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對日常的維修保養(yǎng)任務(wù)，甚至可以授權(quán)當(dāng)?shù)氐目煨捱B鎖店解決簡單的維修保養(yǎng)任務(wù)。

　　衛(wèi)星店的渠道建設(shè)將可以彌補(bǔ)目前4S標(biāo)準(zhǔn)店投資過大帶來的缺點(diǎn)，同時也能占據(jù)三四級城市市場，給消費(fèi)者購車以及車輛維護(hù)帶來便利，依托母公司的影響力的衛(wèi)星店還能夠給消費(fèi)者消費(fèi)信心，無須“跨江過海”的為了日常保養(yǎng)奔波。

　　存在問題 只賣不修，配套服務(wù)堪憂

　　目前，三四線市場容量巨大是一個不爭的事實(shí)。然而，在汽車消費(fèi)領(lǐng)域，依然存在只重銷售，不重維修的局面。據(jù)了解，目前在二級城市的大部分地區(qū)，都存在著配套服務(wù)不完善、4S店的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)零星稀少等狀況。

　　據(jù)肇慶某品牌4S店一位廖總介紹，“2008年時這里的汽車維修主要集中在一些綜合性的修理廠，這些修理廠與負(fù)責(zé)汽車銷售的門店大多是合作關(guān)系�！比欢�，這種合作關(guān)系帶來的一個后果就是，“一旦出了問題，雙方互相推諉責(zé)任，消費(fèi)糾紛等問題避免不了�！睋�(jù)了解，在這些三四線城市，建有汽車廠家的標(biāo)準(zhǔn)品牌4S店，多的有十幾家，少的只有幾家，大量的汽車售后服務(wù)靠的就是修理廠。然而，這種銷售與售后分開的方式并不能給消費(fèi)者帶來足夠的消費(fèi)信心，容易造成客戶的流失。

　　據(jù)了解，在售后環(huán)節(jié)，標(biāo)準(zhǔn)的4S店也存在與外面的修理廠爭食的情況�！八麄儼丫S修和零部件價格壓得很低，以至于我們不得不在工時費(fèi)等方面給消費(fèi)者打折，以吸引消費(fèi)者�？偟木S修費(fèi)用基本執(zhí)行7折的樣子�！睋�(jù)廖總介紹，“這樣的日子熬了四年之后，日子漸漸好起來了，一是消費(fèi)者比較認(rèn)可4S店的服務(wù)，很放心；二是維修廠的零部件供應(yīng)不齊全，而我們卻能為其供應(yīng)原廠的配件，很多消費(fèi)者還是要回4S店更換零件，慢慢的，通過口碑相傳，也將維修的客戶帶了回來�！薄�