石化雙雄的爭(zhēng)奪從未停止，能在對(duì)手最強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域“啃”下一塊肉成為雙方認(rèn)為“最過癮”的事。

　　2009年8月，中石化宣布在川渝這個(gè)中石油的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域發(fā)動(dòng)“8月攻勢(shì)”：投資50億元 ，在3年內(nèi)新增油氣站300座，并啟動(dòng)新一輪促銷行動(dòng)。這被看做是中石油剛剛宣布在長(zhǎng)三角加大加油站建設(shè)力度后，中石化的強(qiáng)勢(shì)反擊。

　　此前，中國(guó)成品油終端市場(chǎng)格局是：華東、華中、華南等區(qū)域是中石化的勢(shì)力范圍，而華北、西北、東北、西南則是中石油的地盤。

　　滲透

　　川渝地區(qū)原本是中石化的弱勢(shì)市場(chǎng)，在該區(qū)域市場(chǎng)份額中僅占15% 左右。然而，最近部分參與四川災(zāi)區(qū)重建的運(yùn)輸司機(jī)，突然發(fā)現(xiàn)即使是在飯館里也能遇上中石化加油站工作人員的“熱情推薦”，從“ 坐商”變身“ 行商”的中石化正采取“滲透”之策。

　　中石化川渝公司零售管理處副處長(zhǎng)張廷隆介紹，爭(zhēng)取災(zāi)后重建用油需求是中石化擴(kuò)大市場(chǎng)的措施之一，部分加油站變身“行商”后，每季度銷售由1300多噸上升到2500多噸。

　　以加油站為中心，開展小額配送業(yè)務(wù)，中國(guó)最大的成品油供應(yīng)商中石化開始放下身段。他們先對(duì)區(qū)內(nèi)潛在客戶進(jìn)行全面電話拜訪，從中選出可能需要油品的重點(diǎn)對(duì)象，然后進(jìn)行推銷。而針對(duì)大型運(yùn)輸車隊(duì)、重點(diǎn)投資項(xiàng)目和災(zāi)后重建項(xiàng)目工地的油品用戶，則主動(dòng)上門推銷。

　　“當(dāng)前成品油市場(chǎng)波動(dòng)劇烈，銷售節(jié)奏難以把控，只有做到每點(diǎn)必爭(zhēng)才能擴(kuò)大市場(chǎng)。”中石化川渝公司零售經(jīng)理聞強(qiáng)告訴記者，為應(yīng)對(duì)當(dāng)前成品油價(jià)格調(diào)整、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，中石化今年以來價(jià)格策略異常靈活，如部分加油站對(duì)一次加油300元以上客戶分時(shí)段進(jìn)行抽獎(jiǎng)，最高價(jià)值獎(jiǎng)品為25英寸液晶數(shù)字電視機(jī)。

　　要在“大蛋糕”前分得更多，顯然行商式的滲透戰(zhàn)術(shù)不如爭(zhēng)奪加油站的陣地進(jìn)攻來得更直接有效。中石化董事長(zhǎng)蘇樹林前不久視察川渝市場(chǎng)時(shí)明確提出要抓住發(fā)展機(jī)遇，加快營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，讓每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)揮效益。中石化表示，未來3年將加強(qiáng)川渝地區(qū)油氣站的建設(shè)，新增300座，達(dá)到550座。

　　對(duì)攻

　　無(wú)獨(dú)有偶，就在中石化宣布川渝“8月攻勢(shì)”之前，中石油宣布在中石化的傳統(tǒng)領(lǐng)地江蘇再建300座加油站。

　　當(dāng)年為了上下游一體化，以在國(guó)際市場(chǎng)上市，石化雙雄按地域進(jìn)行了資產(chǎn)上的南北劃分，但中石化所占據(jù)的華東、華南是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的地區(qū)，中石油的“分食”雄心從未減弱。

　　“2000年前后，中石油滲透華南市場(chǎng)，目前至少占據(jù)華南25% 的份額，而在華東也接近20%；反觀中石化，在這幾大區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)布局已較完善，區(qū)內(nèi)市場(chǎng)的提升空間已不太大，穩(wěn)固區(qū)內(nèi)市場(chǎng)是中石化的重要任務(wù)�！币踪Q(mào)資訊石油分析師廖凱舜表示。他預(yù)計(jì)，此次啟動(dòng)川渝攻勢(shì)后，中石化很可能在東北、西北還有同樣的大動(dòng)作。

　　據(jù)了解，中石化目前在川渝擁有油氣站不足 250座，而中石油在四川擁有1400余座加油站，批發(fā)和零售總量占市場(chǎng)份額的80%。短期來看中石油在川渝的主導(dǎo)地位仍然難以撼動(dòng)�！�(來源 ：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào))