被行內(nèi)稱為“酒業(yè)國(guó)美”的華致酒行自去年中從華澤集團(tuán)剝離出來，再到最快明年A股單獨(dú)上市，吳向東控股的華澤集團(tuán)酒業(yè)帝國(guó)將由香港金六福投資和華致酒行兩家上市公司雙輪驅(qū)動(dòng)，駛上高速公路。而其麾下令人眼花繚亂的業(yè)務(wù)板塊在不同酒種釀造、銷售上的定位也越來越清晰。

　　決策快，目標(biāo)準(zhǔn)，寡言而酒量不大的吳向東，充分發(fā)揮民營(yíng)企業(yè)的資本活力，短短十余年間成就了一個(gè)近60億元的酒業(yè)帝國(guó)。現(xiàn)在仍跑在吳向東前面的，僅有中國(guó)酒王茅臺(tái)和五糧液，品牌多元化和專業(yè)渠道平臺(tái)的掌控，成為這匹“黑馬”叫板行業(yè)龍頭的最大競(jìng)爭(zhēng)力。而吳向東酒類“全產(chǎn)業(yè)鏈”概念的這片試驗(yàn)田，又將如何改寫國(guó)內(nèi)酒業(yè)的游戲規(guī)則？

　　向茅臺(tái)五糧液爭(zhēng)奪話語權(quán)

　　“吳向東通過資本運(yùn)作，打通酒業(yè)上游生產(chǎn)釀造和下游銷售，全產(chǎn)業(yè)鏈的業(yè)務(wù)模式方向肯定是對(duì)的，企業(yè)由此獲得了行業(yè)充分的話語權(quán)�！卑拙品治鰧＜诣F犁向本報(bào)記者稱。

　　這個(gè)話語權(quán)有多重要？“以高端白酒為例，品牌比較高度集中在茅臺(tái)和五糧液兩大酒王之間。茅臺(tái)的貨俏得經(jīng)銷商求著廠家發(fā)貨，中小型的經(jīng)銷商往往是‘一酒難求’，而五糧液則是提前幾個(gè)月打了款，經(jīng)銷商再苦等發(fā)貨；酒業(yè)巨頭的新產(chǎn)品即使不好賣，經(jīng)銷商也被迫壓一大批在倉庫，變相替廠家分擔(dān)倉儲(chǔ)成本�！比A南某白酒經(jīng)銷商柯明(化名)對(duì)名酒企的強(qiáng)勢(shì)顯得頗為無奈。

　　做酒類經(jīng)銷商出身的吳向東，較早意識(shí)到賣酒要跳出以上的怪圈。“華澤酒行作為五糧液年份酒和黃酒龍頭古越龍山年份酒的總代理，就是買斷了長(zhǎng)期獨(dú)家協(xié)議。去年華致酒行銷售五糧液年份酒估計(jì)有300噸，約1億元利潤(rùn)�！笨旅飨蛴浾咄嘎�。“而由華澤集團(tuán)買斷的金六福品牌，年銷售額大約在20億元左右，而酒王五糧液僅負(fù)責(zé)委托加工。”柯明認(rèn)為，吳向東與名酒企的合作思路中，最成功的是確定了華澤集團(tuán)在合作框架中的話語權(quán)。

　　金六福的巨大成功之后，對(duì)國(guó)內(nèi)二線區(qū)域酒企的連續(xù)并購，被視為進(jìn)一步加大華澤在上游生產(chǎn)釀造上的控制權(quán)�！敖鼛啄陙�，華澤集團(tuán)投資超過10億元，在全國(guó)各地收購和參股二線區(qū)域名酒，分享了區(qū)域白酒市場(chǎng)增長(zhǎng)、控制了區(qū)域酒類市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)還與當(dāng)?shù)卣�府建立了良好的合作關(guān)系�！辫F犁稱。據(jù)了解，華澤旗下關(guān)聯(lián)的酒企包括貴州珍酒、湖南湘窖酒業(yè)、安徽臨水酒業(yè)、四川金六福酒業(yè)、滕州今緣春酒業(yè)有限公司、湖南雁峰酒業(yè)有限公司、黑龍江玉泉酒業(yè)、桂林湘山酒、香格里拉葡萄酒等。合共有23個(gè)品牌，10余家釀酒廠，酒類包括白酒、黃酒、紅酒、保健酒。

　　全國(guó)銷售平臺(tái)整合打造酒業(yè)國(guó)美

　　“金六福已經(jīng)有全國(guó)一線市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈，而其后收購的區(qū)域品牌，在區(qū)域市場(chǎng)有強(qiáng)大而寶貴的當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)。這兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)又是互通的，區(qū)域酒品牌可以在立足原有區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，借助金六福的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)向外擴(kuò)張。而金六福也可以借區(qū)域品牌縱深拓展�！笨旅髋e例，吳向東最看重的‘易地茅臺(tái)’珍酒，貴州市場(chǎng)銷售現(xiàn)在是三四千萬元，但吳向東對(duì)珍酒的期望是5年銷售10個(gè)億。

　　“吳向東借助品牌收購整合的全國(guó)渠道和地方渠道，也在為華澤的另一個(gè)產(chǎn)業(yè)龍頭———”酒業(yè)國(guó)美“打下平臺(tái)基礎(chǔ)。”酒類觀察員朱浪向記者稱。2005年華致酒行成立以來，一直高速發(fā)展。短短幾年間就在全國(guó)開設(shè)了500多家連鎖機(jī)構(gòu)，被行內(nèi)稱為“酒業(yè)的蘇寧國(guó)美”。

　　“華致酒行計(jì)劃三年內(nèi)擴(kuò)張到1000家連鎖，最快明年在A股上市。華澤集團(tuán)董事長(zhǎng)吳向東日前向本報(bào)記者稱。吳向東坦言，華致酒行”代理+連鎖‘的模式，是目前國(guó)內(nèi)綜合酒業(yè)中的首創(chuàng)，也是華致酒行吸引投資者的最大賣點(diǎn)，屆時(shí)將很可能成為在A股登陸的第一只酒類零售的上市公司。

　　“茅臺(tái)、五糧液雖然作為酒業(yè)龍頭，但受體制所限，在貼牌生產(chǎn)、企業(yè)并購、零售連鎖、渠道平臺(tái)上的建設(shè)都是空白，這樣單一的商業(yè)模式，未來在商業(yè)價(jià)值鏈上的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)大大減少�！笨旅鞣Q。

　　“商超的渠道費(fèi)用讓企業(yè)越來越難承擔(dān)，而即飲場(chǎng)賓館酒店的回款難度也越來越大，酒業(yè)優(yōu)質(zhì)的零售商一直是行業(yè)的稀缺資源。平價(jià)、正宗，是家電業(yè)國(guó)美、蘇寧成功的要決，而有品牌號(hào)召力和渠道優(yōu)勢(shì)的白酒綜合平臺(tái)，現(xiàn)在還是空白�！本祁愑^察員朱浪向記者稱。“雖然白酒巨頭茅臺(tái)和五糧液都有自己的專賣店，但里面只有一個(gè)品牌的酒，而駿德、富隆等又只有葡萄酒，因此酒類零售的綜合平臺(tái)有巨大的空間�！�

　　綜合酒類平臺(tái)，是華致酒行的遠(yuǎn)景�！拔蚁Ｍ�未來華致酒行實(shí)現(xiàn)上市后，能夠成為整合全世界所有高端名酒品牌的一個(gè)綜合性的酒類銷售平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)并不與任何酒商直接競(jìng)爭(zhēng)。”吳向東表示。在國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)酒方面，有五糧液、古越龍山和珍酒作支撐，在紅酒領(lǐng)域，除了目前銷售法國(guó)名酒雷狄外，還正在與全球最頂級(jí)的酒莊進(jìn)行談判；在洋酒領(lǐng)域，除了蘇格蘭皇家威士忌拉弗格以外，也正在引入其它最優(yōu)質(zhì)的威士忌�！澳壳叭A致酒行正在與全球頂級(jí)的酒商、酒莊進(jìn)行深入的磋商，甚至我們不排除在華致酒行內(nèi)進(jìn)行茅臺(tái)酒的銷售。”吳向東稱。

　　記者觀察

　　全產(chǎn)業(yè)鏈模式要防系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)

　　從華澤集團(tuán)的組織架構(gòu)上看，吳向東構(gòu)建了五大業(yè)務(wù)板塊的架構(gòu)，在不同酒種釀造和銷售上各司其職，儼然一條酒業(yè)的“全產(chǎn)業(yè)鏈”。然而，行業(yè)人士也分析，由于產(chǎn)業(yè)鏈延伸越來越長(zhǎng)，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要最專業(yè)的人員把控，這樣帶來的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)也加大，這決定了華澤酒行能否重塑游戲規(guī)則，開創(chuàng)酒業(yè)新局面。

　　隨著香港金六福投資和華致酒行兩家上市公司雙輪驅(qū)動(dòng)的思路成型，華澤集團(tuán)麾下令人眼花繚亂的業(yè)務(wù)板塊定位也越來越清晰：金六福銷售掌控的金六福品牌目前占到集團(tuán)銷售60%左右；金六福投資致力于地方酒廠的并購重組，依托品牌再造和渠道整合等方法打造地方酒類企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌，華致酒行主要負(fù)責(zé)高檔酒類的市場(chǎng)推廣和銷售，并采用渠道銷售與門店直營(yíng)相結(jié)合的創(chuàng)新模式在全國(guó)各大城市拓展；華悅酒業(yè)則主要銷售和推廣有色酒(洋酒、黃酒、葡萄酒等)和各地項(xiàng)目部的運(yùn)營(yíng)；香港金六福投資則運(yùn)營(yíng)著云南香格里拉酒業(yè)和黑龍江玉泉酒業(yè)。據(jù)華澤集團(tuán)內(nèi)部人士估計(jì)，目前華澤集團(tuán)酒業(yè)帝國(guó)的綜合銷售額接近60億元。

　　“華致酒行要打造成專業(yè)的高端酒品平臺(tái)，除五糧液、古越龍山、珍酒和一些數(shù)量不太多的名洋酒，產(chǎn)品線顯然還是不夠的�！辫F犁稱�！敖鹆�福作為中低檔位的產(chǎn)品，在華致酒行的銷售，顯然對(duì)華致酒的品牌推動(dòng)力是反作用的�！辫F犁認(rèn)為華致酒業(yè)在核心銷售產(chǎn)品上的拓展仍要花很大力氣，才有可能成就更強(qiáng)的平臺(tái)吸引力，從而有更多的話語權(quán)去革新現(xiàn)有的酒業(yè)流通規(guī)則。(伍靜妍)