房博會(huì)今天開始在浙江世貿(mào)中心和和平國(guó)際會(huì)展中心舉行。今年的房博會(huì)是否會(huì)再次上演瘋狂？目前的市場(chǎng)形勢(shì)下買房理性嗎？什么樣的產(chǎn)品最能打動(dòng)人心？記者為此采訪了多位杭城地產(chǎn)界知名經(jīng)理人，他們的說法也許對(duì)讀者的后市判斷有所幫助。

　　雖然房?jī)r(jià)不低，但開盤仍然經(jīng)常出現(xiàn)“日光”現(xiàn)象。對(duì)此，地產(chǎn)經(jīng)理人們表示，銷量再好，也要保持理性，要留足夠的利潤(rùn)空間給客戶，同時(shí)，無論市場(chǎng)好壞，把好產(chǎn)品的質(zhì)量才是最重要的。

　　現(xiàn)在市場(chǎng)形勢(shì)下的營(yíng)銷方式：

　　價(jià)格要理性 質(zhì)量要過關(guān)

　　金都房產(chǎn)營(yíng)銷總經(jīng)理余蓉：目前客戶需求多元，高中低端都有需要，但已經(jīng)過了“只要有房子就能買”的階段，賣得好的房子還是有一些共同點(diǎn)。首先產(chǎn)品本身要有高性價(jià)比，高附加值，給人可靠、安全的感覺；其次，不僅要關(guān)注房產(chǎn)公司的實(shí)力，客戶對(duì)售后的整體要求也越來越挑剔，客戶服務(wù)及物業(yè)管理都有比較高的訴求；最后，隨著房源多樣化，房產(chǎn)的品牌競(jìng)爭(zhēng)將越來越強(qiáng)，客戶將習(xí)慣選擇品牌房產(chǎn)，而且品牌房產(chǎn)的產(chǎn)品也將越來越豐富，不會(huì)永遠(yuǎn)做高端樓盤。

　　新帝置業(yè)副總經(jīng)理祁國(guó)英：我覺得，現(xiàn)在的房產(chǎn)營(yíng)銷越來越注重實(shí)在的東西。像產(chǎn)品的品質(zhì)、綜合環(huán)境因素，只要符合客戶的心理需求，加上合理的價(jià)格，他們一般都會(huì)對(duì)這個(gè)樓盤認(rèn)可。像我們之江板塊的新帝朗郡，擁有果嶺美景，再加上山景和田園美色，以及對(duì)面中國(guó)美院的建筑，一切看起來都很和諧自然，我們的排屋和高層的價(jià)位也符合客戶對(duì)這個(gè)區(qū)域的價(jià)值定位，每次看房車帶過來看房，都會(huì)為朗郡震撼，房子銷售相當(dāng)火。

　　新明集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)魏光明：現(xiàn)在推盤比較謹(jǐn)慎，不會(huì)盲目樂觀。有些地王拿地后可能會(huì)因此推高周邊房?jī)r(jià)，但一般的開發(fā)商還是會(huì)比較理性，不會(huì)把利潤(rùn)做滿，這也是為了可持續(xù)發(fā)展。一方面留足夠利潤(rùn)空間讓給業(yè)主，萬一拉高了房?jī)r(jià)反而嚇退了購房者，以后的營(yíng)銷就很難進(jìn)行。

　　萬科良渚文化村營(yíng)銷總監(jiān)張曉波：萬科主打的良渚文化村，著重面對(duì)意向客戶和老客戶，可能我們?cè)诿襟w上做的廣告不多，但我們把更多的精力放在了貼心服務(wù)上。今年6月份搞了一個(gè)六一嘉年華，吸引了3000多名意向客戶和老客戶參加。今年重陽節(jié)我們還準(zhǔn)備搞個(gè)大型活動(dòng)，希望通過活動(dòng)，使客戶加深對(duì)樓盤的感受。

　　另外，在客戶服務(wù)上，我們更注重細(xì)節(jié)，我們覺得，通過口碑傳播，人帶人的傳播方式更有效。

　　星星港灣副總項(xiàng)亮：不管什么樣的營(yíng)銷，把東西做好了，客戶看得見，比什么都強(qiáng)。景觀、戶型、價(jià)格都能讓客戶滿意，營(yíng)銷就算成功了。而且，不要以為把房子賣出去就了事，客戶買了以后能再說好，才是好事。房子交付后，不能全推給物業(yè)公司，開發(fā)商也可以協(xié)助物業(yè)公司張羅著在小區(qū)內(nèi)搞搞活動(dòng)，辦辦演出，為業(yè)主的交流搭建一個(gè)平臺(tái)，讓他們感受到家的溫馨，這才是最重要的。

　　龍暉置業(yè)總經(jīng)理羊文偉：樓市發(fā)展到現(xiàn)在，消費(fèi)者對(duì)樓盤的閱讀力大大提高，原先信息完全不對(duì)稱現(xiàn)象正在逐漸縮小。不少消費(fèi)者已經(jīng)成了半個(gè)“房產(chǎn)專家”。在這個(gè)時(shí)候，我認(rèn)為房產(chǎn)營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單起來了。

　　盡管林林總總的營(yíng)銷策略與手段也很重要，但最重要的還是一個(gè)“誠(chéng)”字，我稱之為“誠(chéng)實(shí)營(yíng)銷”�！罢\(chéng)實(shí)營(yíng)銷”就是一切站在消費(fèi)者的利益角度，真實(shí)傳遞樓盤的信息，讓消費(fèi)者盡可能了解他想了解的信息。因?yàn)樾畔⒃綄?duì)稱，營(yíng)銷就越誠(chéng)實(shí)。通過銷售人員和宣傳資料傳遞信息是一個(gè)方面，還有就是讓產(chǎn)品自己說話，傳遞信息。我們常說營(yíng)銷是一門學(xué)問，是一種技巧。在這個(gè)層面上，“誠(chéng)實(shí)營(yíng)銷”是“無技巧的技巧”，既簡(jiǎn)單，又具有挑戰(zhàn)性；說起來容易，做起來卻不容易。作為房產(chǎn)開發(fā)商必須付出更大的努力。