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美刊:內(nèi)地人眼球資金與香港品牌的特許經(jīng)營之路

2008年03月06日 14:45 來源:中國新聞網(wǎng) 發(fā)表評(píng)論


    資料圖:圖為北京阜成門華聯(lián)商廈的周大福專柜前,兩位男士正在選購首飾禮物。 中新社發(fā) 廖攀 攝


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  中新網(wǎng)3月6日電 美國《新聞周刊 中文月刊》的報(bào)道說,內(nèi)地投資者的眼球和資金,正被香港不同品牌的知名度所吸引,雙方利用各自的優(yōu)勢(shì)結(jié)盟,開拓特許連鎖經(jīng)營的版圖。該文并以鄧熹燕與香港周大福珠寶金行的發(fā)展經(jīng)歷來講述這一經(jīng)營之道。

  以下是該報(bào)道的摘錄:

  2000 年 2 月,在某國有企業(yè)旗下一家金行當(dāng)負(fù)責(zé)人的鄧熹燕正在構(gòu)思如何將金行的業(yè)務(wù)做大做強(qiáng),同時(shí),她的手指操控著鼠標(biāo),在網(wǎng)上瀏覽相關(guān)的行業(yè)訊息。偶然間,她發(fā)現(xiàn)了香港周大福珠寶金行在內(nèi)地招募特許經(jīng)營加盟商,她的腦中突然靈光一閃。“憑著周大福在內(nèi)地的知名度,如果能夠成為它的加盟商,那不是已經(jīng)成功了一半嗎?”鄧熹燕回憶說。

  這條訊息,讓鄧熹燕白手起家。鄧熹燕主動(dòng)接觸了周大福,提交了一份計(jì)劃書。當(dāng)中詳細(xì)闡述了她對(duì)業(yè)務(wù)拓展、資金安排、銷售人員素質(zhì)、客流量評(píng)估及店鋪選址的設(shè)想。反復(fù)商討五個(gè)月后,雙方最終達(dá)成特許經(jīng)營加盟協(xié)議。又過了三個(gè)月,在國有企業(yè)出資下,鄧熹燕在廣東省肇慶市天寧北路開出第一家周大福加盟店,連同加盟費(fèi)、裝修費(fèi)及入貨費(fèi)在內(nèi),共花了 550 多萬元人民幣(約逾 76 萬美元)。

  首家加盟店開業(yè)一年,生意比想象中好。鄧熹燕決定從肇慶“走出去”,一步一步把加盟店擴(kuò)展至佛山及廣州等地。2003 年,她更與一幫人成立廣澤經(jīng)貿(mào)公司,自己擔(dān)任董事和副總經(jīng)理,從國有企業(yè)手中收購金飾業(yè)務(wù)來做。目前她在廣東、廣西兩省十市開設(shè) 29 家加盟店,每家店平均年利潤達(dá)數(shù)百萬元。現(xiàn)在回想起來,鄧熹燕說她這一注沒有押錯(cuò)。

  像鄧熹燕那樣對(duì)香港品牌青眼有加的內(nèi)地投資者其實(shí)不少。中國(香港)特許經(jīng)營協(xié)會(huì)會(huì)長葉智輝估計(jì),中國的特許體系數(shù)量已超過 2,600 個(gè),加盟店逾 20 萬,每年的銷售規(guī)模更以千億元人民幣計(jì)。而當(dāng)中的香港品牌,增長速度更達(dá)到每年約 15% 至 30%。

  造成內(nèi)地投資者簇?fù)硐愀燮放频囊粋(gè)原因,是香港擁有不少國際知名度高的本土品牌,它們的吸引力在 2003 年實(shí)施港澳個(gè)人游后更進(jìn)一步為內(nèi)地人所認(rèn)識(shí)。葉智輝指出,特許經(jīng)營的理念是以“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理”的模式擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,達(dá)至雙贏。在這“兩統(tǒng)一”的標(biāo)準(zhǔn)下,文化是否相近,便成為投資者考慮的重點(diǎn)。而香港品牌能夠縮短它們與投資者之間的磨合過程,也是它們?cè)谂c其他國際品牌較量時(shí)所獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。

  當(dāng)然,內(nèi)地投資者的人脈關(guān)系也是香港品牌眼中最有價(jià)值的無形資產(chǎn)。以鄧熹燕為例,周大?粗氐木褪瞧淙嗣}關(guān)系。每到一地,鄧熹燕正是靠各地朋友協(xié)助,了解當(dāng)?shù)刂閷毿袠I(yè)發(fā)展?fàn)顩r,在制訂業(yè)務(wù)策略和尋找鋪面時(shí)才能事半功倍,加盟店才得以迅速擴(kuò)張。的確,對(duì)香港企業(yè)來說,不管他們的規(guī)模有多大,面對(duì)差異化程度高,民生、風(fēng)俗、消費(fèi)習(xí)慣不盡相同的中國市場(chǎng),尤其是當(dāng)想要開拓偏遠(yuǎn)地區(qū)業(yè)務(wù)時(shí),更會(huì)感到無從入手。特許經(jīng)營讓他們得到了所需的人際網(wǎng)絡(luò),為他們打開這些市場(chǎng)的大門。例如經(jīng)營多種商務(wù)及運(yùn)動(dòng)休閑鞋類產(chǎn)品的 Walker Shop,其財(cái)務(wù)總監(jiān)朱賢文表示,當(dāng)該公司開始發(fā)展內(nèi)地特許經(jīng)營業(yè)務(wù)時(shí),便擬定以二、三線及偏遠(yuǎn)的省市為主,首家分店設(shè)在河北郎坊。特許經(jīng)營不僅讓其品牌迅速站穩(wěn)陣腳,省卻集團(tuán)在當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)管理及銷售人員等方面的開支,而且“加盟商對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的習(xí)慣也掌握得較好,在選擇貨品種類時(shí)更加能夠貼近市場(chǎng)需求!

  而同樣地,加盟香港品牌,投資者付錢購買的不僅僅是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),也是這些品牌背后的經(jīng)營理念、企業(yè)管理文化及人才培訓(xùn)。鄧熹燕對(duì)這方面的體會(huì)至深。她不諱言,內(nèi)地“打折文化”根深柢固,面對(duì)相熟的客人和親友,或多或少也會(huì)給予折扣。然而,加盟周大福后要守的第一規(guī)條就是“不能打折,明碼實(shí)價(jià)”,以免出現(xiàn)同店不同價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)!斑@令我明白明碼實(shí)價(jià)才是生意之道,能夠給予客人信心”,鄧熹燕說。目前,鄧熹燕每兩年都要向周大福繳付每店 12 萬元(約 1.7 萬美元)的加盟費(fèi),以便獲得定期的人才培訓(xùn)和銷售支持,以及享受總公司廣告宣傳帶來的銷售效益。

  當(dāng)然,香港品牌想要跑馬圈地,或按業(yè)務(wù)特性采用多頭馬車以拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長,當(dāng)中還須依賴各方面發(fā)展策略的配合。朱賢文稱,他們主要是通過網(wǎng)上平臺(tái)招募那些能夠經(jīng)營一個(gè)省份的大加盟商,市級(jí)加盟商則須向省級(jí)加盟商申請(qǐng)合作授權(quán)。他說:“這種方式有助減低集團(tuán)付出的資源。”

  至于周大福就以不同省市的“身價(jià)”厘定加盟費(fèi)及投資額,借此反映不同地區(qū)店鋪的贏利能力。該公司董事及中國業(yè)務(wù)副總經(jīng)理陳世昌表示,他們會(huì)按照各地的人均收入劃分為五個(gè)級(jí)別,由甲一級(jí)一線城市,如北京、上海及廣州等的 800萬元至 1,000 多萬元投資額(110萬美元至140萬美元),至丁級(jí)三線城市,如遼寧省、黑龍江省周邊城市的 200萬元至 300萬元(28萬美元至42萬美元)不等。投資者在通過專責(zé)小組的審批獲授予特許專營權(quán)后,該公司便會(huì)給予培訓(xùn)及指導(dǎo),之后加盟商便要自行管理及營運(yùn),他們只從旁監(jiān)督,負(fù)責(zé)提供貨源。陳世昌指出,在周大福目前逾 700 家分店當(dāng)中,大約 23%為特許經(jīng)營店,他們從中賺取利潤及加盟費(fèi),風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。

  而以纖體美容業(yè)務(wù)在香港打響名堂的修身堂,也正準(zhǔn)備以中小型美容院加盟、其他美容院品牌以加盟形式代銷產(chǎn)品,以及結(jié)盟地產(chǎn)開發(fā)商,在大型住宅及酒店開設(shè)水療會(huì)所三種形式發(fā)展特許經(jīng)營。該公司主席張玉珊表示,這三個(gè)市場(chǎng)不僅可以配合集團(tuán)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式及理念,更有助集團(tuán)在最短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)充團(tuán)隊(duì),也可抗衡同業(yè)甚至冒牌店的競(jìng)爭(zhēng)。

  然而,香港品牌在內(nèi)地的特許經(jīng)營路并非通行無阻,近年進(jìn)駐中國的外國品牌,好些已成為了香港品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。例如,西班牙服裝連鎖店 ZARA,其上海南京西路的旗艦店便在2006年,創(chuàng)下一天 80萬元(11萬美元)銷售額的紀(jì)錄,成功將便宜、生產(chǎn)快速、時(shí)尚的大眾品牌概念帶到內(nèi)地。葉智輝表示,香港品牌必須進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的了解,在款式、質(zhì)量、宣傳力度、品牌文化建設(shè)方面也要銳意提升,并進(jìn)行本土化和根據(jù)內(nèi)地市場(chǎng)體系作出價(jià)格調(diào)整,這樣才能保持競(jìng)爭(zhēng)力。

  為了配合今年的發(fā)展計(jì)劃,Walker Shop 的母公司盈進(jìn)集團(tuán)最近邀請(qǐng)了內(nèi)地女星張雨綺為代言人,打算在未來兩年投放逾千萬元作市場(chǎng)推廣以提升品牌形象。朱賢文說:“特許經(jīng)營要做得好,必須先讓加盟商享受到好處!

  在特許經(jīng)營方面獨(dú)具慧眼的鄧熹燕看好的不單純是周大福,而是整個(gè)珠寶金飾行業(yè)的前景,以她旗下的加盟店2007年與2006全年對(duì)比銷售數(shù)據(jù)來看,整體增幅已接近30%,她估計(jì)單是今個(gè)農(nóng)歷年的業(yè)績便會(huì)較去年同期上升 20%,F(xiàn)在,鄧熹燕正著手進(jìn)行她的新店擴(kuò)張計(jì)劃。她說,走特許經(jīng)營這條路,加盟香港品牌,“我相信我沒有選錯(cuò)”。(鄭少斌)

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