近日，隨著包括諾基亞、索尼等廠商紛紛進(jìn)軍上網(wǎng)本市場，3G終端的爭奪戰(zhàn)也硝煙彌漫。雖然三大電信運(yùn)營商都加快了對渠道的布局，但有關(guān)專家也指出，對于幾大運(yùn)營商來說，要實(shí)現(xiàn)渠道對新業(yè)務(wù)的有效支撐，渠道方面的轉(zhuǎn)型與變革已是當(dāng)務(wù)之急。

　　3G手機(jī)僅占2G手機(jī)銷量2%

　　就在各廠商和運(yùn)營商如火如荼地對3G進(jìn)行宣傳時(shí)，市場卻并沒有像大家想象的那樣產(chǎn)生共鳴。近日記者走訪了多家國美、蘇寧、迪信通等零售賣場，發(fā)現(xiàn)在大多數(shù)賣場中依然很難見到3G終端，而在某國美賣場中，原本用來展示3G手機(jī)的展臺則被一些不知名的國產(chǎn)2G手機(jī)模型所占領(lǐng)。

　　據(jù)研究機(jī)構(gòu)賽諾最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，7月份3G手機(jī)總銷量為25.1萬部，僅占2G手機(jī)銷量的2%左右。而易觀國際近日發(fā)布的《2009年第2季度3G終端信息監(jiān)測分析報(bào)告》也顯示，2009年第二季度中國市場共推出20款3G終端手機(jī)新產(chǎn)品，處于3G終端推廣的活躍期，但是與2G時(shí)代相比，仍然處于較低水平。

　　二季度的數(shù)據(jù)顯示，由于中國電信仍然繼續(xù)開展3G終端集中采集，3G終端新品仍主要集中在中國電信的CDMA2000/EVDO類手機(jī)，約有10款代表性新品，占到了總比例的50%。其次是中國聯(lián)通，推出7款3G終端手機(jī)產(chǎn)品，較上一季度3款新品推出速度提升較快。與中國電信、中國聯(lián)通相比，中國移動(dòng)3G終端推廣速度仍然較慢，僅推出3款代表性終端手機(jī)，但在3G上網(wǎng)本及數(shù)據(jù)卡市場舉動(dòng)較大。

　　易觀國際分析師張亞男對記者表示，隨著3G網(wǎng)絡(luò)日趨完善及3G應(yīng)用逐漸豐富，運(yùn)營商需要逐步解決3G終端匱乏的問題。除深度補(bǔ)貼、捆綁銷售等方式外，運(yùn)營商還將與終端廠商展開深度合作，合作應(yīng)涉及到終端產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)及后續(xù)市場的推廣，這些措施將成為3G終端發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α?/p>

　　記者在中國聯(lián)通西單營業(yè)廳看到，在手機(jī)方面，目前3G終端還主要集中于中高端商務(wù)手機(jī)，其他類型手機(jī)較少。這些手機(jī)大多在3000元以上，雖然也有幾款手機(jī)低于2000元，甚至有幾百元的手機(jī)，但這些手機(jī)無論是款式上，還是功能性，對消費(fèi)者都缺乏足夠的吸引力。而在上網(wǎng)本方面，現(xiàn)在則是五花八門，消費(fèi)者的選擇余地非常大。

　　消費(fèi)者張小姐告訴記者，運(yùn)營商應(yīng)針對勇于嘗試新鮮事物的時(shí)尚人群設(shè)計(jì)外形美觀、應(yīng)用多樣化的3G終端，才能快速樹立3G終端的品牌形象，逐步擴(kuò)大3G終端用戶市場應(yīng)用，否則不可能贏得消費(fèi)者的真正青睞。

　　三大運(yùn)營商開始暗戰(zhàn)渠道

　　與2G時(shí)代以產(chǎn)品、價(jià)格為主的競爭不同，3G時(shí)代運(yùn)營商之間的競爭是業(yè)務(wù)、服務(wù)和品牌的綜合性競爭。而渠道的競爭力如何，在很大程度上決定著運(yùn)營商能否低成本地實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，能否在激烈的市場競爭中立于不敗之地。目前，運(yùn)營商對渠道資源的爭奪正硝煙彌漫。

　　張亞男表示，在3G競爭時(shí)代，業(yè)務(wù)將更加復(fù)雜化，而運(yùn)營商業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，離不開與渠道的緊密合作，與用戶的緊密聯(lián)系。渠道好比“拳頭”，若不硬，則再好的功力也發(fā)揮不出來。因此，3G牌照發(fā)放后，無論是大型連鎖渠道，還是專營型渠道，都接到了來自運(yùn)營商的橄欖枝。運(yùn)營商希望通過加強(qiáng)與代理渠道之間的溝通，爭取更大的話語權(quán)。

　　中國電信6月宣布聯(lián)手四大渠道商集中采購300萬部千元左右的CDMA終端。另外，中國電信聯(lián)合IT連鎖渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)促銷。像中國電信與宏圖三胞結(jié)成同盟，在上海關(guān)于3G的合作已經(jīng)展開。不僅如此，中國電信還著力打造自己的賣場，“天翼通信城”的亮相打破了成都通信賣場傳統(tǒng)的市場格局和服務(wù)模式。

　　中國移動(dòng)已投入6億元刺激TD終端發(fā)展，并將與12家終端廠商深度合作，3G終端的產(chǎn)品正在加速推出。迪信通日前宣布，在與中國移動(dòng)的合作推動(dòng)下，將向手機(jī)企業(yè)采購超過10萬部3G手機(jī)，并將陸續(xù)投放市場。另據(jù)悉，蘇寧即將在北京蘇寧近20家旗艦店開設(shè)3G手機(jī)專柜，聯(lián)合中國移動(dòng)開展3G手機(jī)業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)。這被看成是中國移動(dòng)尋求合適代理模式的試水。

　　中國聯(lián)通也加大了布局3G終端推廣渠道，除常見的店面銷售外，中國聯(lián)通還通過IT家電連鎖市場、社會零售店面及網(wǎng)上商城等渠道推廣WCDMA。此外，中國聯(lián)通還獨(dú)立組建電子銷售渠道中心，通過“多位一體”的銷售渠道布局提升了產(chǎn)品目標(biāo)受眾的到達(dá)率，目前已建成開通了基于互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)的網(wǎng)上營業(yè)廳、短信營業(yè)廳、手機(jī)營業(yè)廳。

　　由于3G時(shí)代的競爭形勢更嚴(yán)峻，運(yùn)營商都在尋求增強(qiáng)競爭手段，而渠道成為運(yùn)營商的“戰(zhàn)略要地”，為此，運(yùn)營商主動(dòng)接觸有話語權(quán)的大渠道。業(yè)內(nèi)人士表示，這在2G時(shí)代幾乎是鮮有的現(xiàn)象。

　　渠道轉(zhuǎn)型已是當(dāng)務(wù)之急

　　日前，諾基亞也開始宣布正式進(jìn)軍上網(wǎng)本市場。有關(guān)專家表示，轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)后的諾基亞，主要業(yè)務(wù)必然要從賣終端轉(zhuǎn)向賣服務(wù)，而不論是賣終端還是賣服務(wù)，同樣都要依靠渠道，也就是說諾基亞的軟件優(yōu)勢，依舊要依靠從手機(jī)銷售過程中累積的渠道優(yōu)勢才能發(fā)揮。

　　目前，在中國市場的上網(wǎng)本銷售，大致走的是運(yùn)營商渠道、家電賣場渠道和廠商分銷渠道。從多家上網(wǎng)本出品廠商處獲悉，現(xiàn)階段，以TD上網(wǎng)本為例，雖然中國移動(dòng)給出了最高2100元/年的高額資費(fèi)補(bǔ)貼，但方正科技上網(wǎng)本銷售經(jīng)理認(rèn)為：“運(yùn)營商渠道的最大吸引力在于資費(fèi)補(bǔ)貼和運(yùn)營商擅長的客戶群，但未來該市場的爆發(fā)性增長仍然在于社會渠道。”

　　有關(guān)專家表示，3G是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，亟須渠道平臺上的許多創(chuàng)新。由于3G業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，運(yùn)營商在2G時(shí)代建立的SP渠道體系肯定已經(jīng)不能滿足整個(gè)市場的需要。如此一來，運(yùn)營商要直面渠道資源的開拓問題，而定制手機(jī)、號卡渠道、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等諸多因素將相互交織，也考驗(yàn)著運(yùn)營商的渠道發(fā)展策略。

　　同時(shí)，三大運(yùn)營商所占有的渠道資源并不均衡。瑞銀日前發(fā)布報(bào)告稱，中國移動(dòng)在第三方分銷渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位，預(yù)計(jì)這一狀況將延續(xù)。中國移動(dòng)2008年網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)已近4萬家。中國聯(lián)通2008年中報(bào)顯示，網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)超過1.8萬家。若假定南方21省的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量是北方10省的兩倍，估計(jì)中國電信的網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)在3萬家左右。

　　據(jù)記者了解，近年來，運(yùn)營商的渠道建設(shè)和發(fā)展迅速，已發(fā)展到涵蓋自主營業(yè)廳、合作渠道、代理渠道等實(shí)體渠道，以及電話營業(yè)廳、網(wǎng)上營業(yè)廳、短信營業(yè)廳等電子渠道，形成兩種渠道立體化、全方位發(fā)展的局面。然而，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)3G的需求。以移動(dòng)運(yùn)營商的渠道體系為例，還存在覆蓋過于集中、手段過于單一、無法獲取更多的市場信息等缺陷。

　　張亞男認(rèn)為,對于幾大運(yùn)營商來說，要實(shí)現(xiàn)渠道對業(yè)務(wù)的有效支撐，渠道轉(zhuǎn)型是當(dāng)務(wù)之急。運(yùn)營商目前的渠道體系是圍繞語音發(fā)展起來的，更適用于語音業(yè)務(wù)的拓展和服務(wù)。而3G將是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的天下，無論從業(yè)務(wù)量還是收入來看，比例將會越來越高，影響力將會越來越大，這對渠道提出了新的要求。研究表明，彩鈴、手機(jī)上網(wǎng)等業(yè)務(wù)最好的分銷渠道不是傳統(tǒng)的營業(yè)廳，而是音像店、KTV、音樂類網(wǎng)站，地鐵站、公交車站等渠道。商報(bào)記者 金朝力