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廠商博弈變捆綁作戰(zhàn) 美的渠道變革擴至小家電

2008年09月02日 09:22 來源:第一財經(jīng)日報

  面對原材料等各種生產(chǎn)要素成本的不斷上漲,美的將在全國與經(jīng)銷商捆綁成立合資銷售分公司的做法,從空調(diào)業(yè)務(wù)延伸至小家電。美的集團(tuán)副總裁兼新聞發(fā)言人黃曉明昨天向《第一財經(jīng)日報》表示,此舉將建立一個社會化、專業(yè)化營銷模式,規(guī)避廠商矛盾。

  不過,美的日用電器集團(tuán)總裁黃健昨天向本報記者表示,美的小家電銷售模式變革目前還在探索階段。像空調(diào)等需要售后安裝服務(wù)的大家電產(chǎn)品,采取工廠與代理商成立合資銷售公司的模式已有成功先例,但小家電是否適合這一模式還眾說紛紜。所以在北方和南方各先做了一個試點。

  從2007年年底起,美的小家電先在河南北部組建合資銷售公司,如今已引入四家當(dāng)?shù)刂饕拇砩虆⒐桑唤衲?月份起,又在粵東的汕頭成立了另一家合資銷售公司,目前先引入當(dāng)?shù)刈畲蟮拇砩,今后適當(dāng)?shù)臅r候,通過增資擴股再引入其他的代理商參股。

  在這兩家合資銷售公司中,美的的股份不超過20%。黃健透露,這其中10%的股份美的會逐步轉(zhuǎn)讓給合資公司的管理層,最終美的的參股比例不會超過10%。

  “我們計劃在全國搞三四個試點,運行一兩年,總結(jié)經(jīng)驗后再考慮下一步推廣!秉S健強調(diào),“絕不強迫,由代理商自愿參與!边@樣做的用意一是減少廠商之間的博弈;二是提高對市場的反應(yīng)速度,“以前經(jīng)銷商想干的事,分公司不認(rèn)同干不了,同樣分公司想干的事,經(jīng)銷商不認(rèn)同也干不了。兩者組成合資銷售公司后,只要銷售公司認(rèn)同就可以馬上干了!

  兩年前,在美的集團(tuán)董事局主席何享健的推動下,美的制冷家電集團(tuán)和日用家電集團(tuán)醞釀營銷模式變革。何享健當(dāng)時在內(nèi)部指出,過去美的強調(diào)規(guī)模導(dǎo)向來做市場,造成低價上量,挫傷了經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性;其次,美的營銷資源投入過于分散,社會資源缺乏合理的利用和整合;而且廠商關(guān)系處理得比較粗放,經(jīng)銷商經(jīng)營美的產(chǎn)品的動力有待進(jìn)一步激發(fā)。

  美的空調(diào)從2006年9月開始試點,與核心經(jīng)銷商成立合資銷售公司。美的制冷家電集團(tuán)總裁方洪波昨天向本報記者確認(rèn),經(jīng)過兩年努力,美的空調(diào)今年上半年已全面完成營銷體系改革,全國成立了約58家合資銷售分公司。

  對于銷售公司的運作模式,方洪波曾說,美的將品牌授權(quán)給全國各地優(yōu)秀的經(jīng)銷商成立銷售公司,成為當(dāng)?shù)孛赖目照{(diào)的獨家代理,這些銷售公司與美的電器沒有任何股權(quán)關(guān)系,但有利于國內(nèi)市場份額進(jìn)一步提升。

  昨天,方洪波說,今后工廠與銷售公司、銷售公司與零售商之間都是市場關(guān)系。(王珍)

編輯:劉霏】
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