“90后”正成為電信消費(fèi)的主流市場(chǎng)。據(jù)媒體報(bào)道，中國(guó)移動(dòng)重慶分公司準(zhǔn)備推出“愛(ài)貝通”學(xué)生手機(jī)終端，主要機(jī)型包括波導(dǎo)S711、波導(dǎo)S305和阿爾卡特S325等，“愛(ài)貝通”業(yè)務(wù)具體內(nèi)容包括遠(yuǎn)程定位、學(xué)習(xí)智能輔導(dǎo)等。無(wú)獨(dú)有偶，河南聯(lián)通近期也把目光瞄準(zhǔn)了“90后”市場(chǎng)。

　　運(yùn)營(yíng)商大戰(zhàn)“90后”市場(chǎng)，反映出電信競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域擴(kuò)大和針對(duì)性加強(qiáng)。對(duì)于前景廣闊的學(xué)生市場(chǎng)，單純從利潤(rùn)上來(lái)看，顏色可能并沒(méi)有其他細(xì)分市場(chǎng)來(lái)得更“藍(lán)，”但顯而易見(jiàn)的是，搶占“90后”市場(chǎng)有著很強(qiáng)的投資未來(lái)的意味，對(duì)于培養(yǎng)3G業(yè)務(wù)的品牌忠誠(chéng)度有著四兩撥千斤的妙處。

　　挖掘“90后”消費(fèi)價(jià)值著眼3G

　　搶占“90后”市場(chǎng)，不僅用優(yōu)惠的價(jià)格贏得了消費(fèi)者的好感，無(wú)形中也搶占了一大片3G市場(chǎng)的開(kāi)闊高地，可謂一石二鳥(niǎo)。

　　據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心�烠NNIC�牻�日發(fā)布的《第23次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，管理者更加傾向于使用筆記本電腦上網(wǎng)，辦公室職員則主要通過(guò)臺(tái)式機(jī)上網(wǎng)，而學(xué)生則有明顯的手機(jī)上網(wǎng)傾向。

　　因此，在3G即將大規(guī)模商用的背景下對(duì)于“90后”進(jìn)行培育就顯得尤為迫切。一方面，依據(jù)“90后”需求進(jìn)行“量身訂制”的解決方案式的過(guò)程，是對(duì)用戶(hù)需求的不斷深入理解和不斷升級(jí)的過(guò)程，譬如“愛(ài)貝通”業(yè)務(wù)是為中小學(xué)校、學(xué)生和家長(zhǎng)提供的移動(dòng)通信服務(wù)，其資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)較為便宜。

　　另一方面，學(xué)生普遍關(guān)注的應(yīng)用，如即時(shí)通信、圖鈴下載、手機(jī)小說(shuō)等，都可以在手機(jī)上網(wǎng)中方便地實(shí)現(xiàn)，這些對(duì)培養(yǎng)“90后”的3G使用習(xí)慣以及品牌忠誠(chéng)度起到了非常積極的作用。

　　3G業(yè)務(wù)細(xì)分縱深化

　　運(yùn)營(yíng)商不斷深度細(xì)分市場(chǎng)，體現(xiàn)了3G時(shí)代越來(lái)越高的競(jìng)爭(zhēng)程度。3G與2G最大的不同在于3G主要是對(duì)現(xiàn)有移動(dòng)通信存量市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，所以說(shuō)市場(chǎng)細(xì)分是3G發(fā)展的關(guān)鍵。

　　運(yùn)營(yíng)商只有抓準(zhǔn)重點(diǎn)目標(biāo)用戶(hù)群，才能從3G時(shí)代一開(kāi)始就占據(jù)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位。

　　目前，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通的移動(dòng)通信用戶(hù)規(guī)模都已經(jīng)上億，簡(jiǎn)單劃分為高、中、低端已經(jīng)很難滿(mǎn)足用戶(hù)的需要，而對(duì)中國(guó)電信來(lái)說(shuō)，針對(duì)性地選擇部分目標(biāo)市場(chǎng)，盡快壯大用戶(hù)規(guī)模，應(yīng)該是近期工作的重點(diǎn)。

　　有關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為，三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)在3G時(shí)代初期就會(huì)迅速升溫。一方面，在市場(chǎng)策略方面，運(yùn)營(yíng)商有可能會(huì)相互學(xué)習(xí)借鑒。譬如中國(guó)移動(dòng)會(huì)借鑒中國(guó)電信的橫向細(xì)分方式，中國(guó)電信也很有可能借鑒中國(guó)移動(dòng)的三大個(gè)人品牌，對(duì)天翼進(jìn)一步細(xì)分。

　　另一方面，從單一職能部門(mén)，到完全市場(chǎng)定制的部門(mén)設(shè)置，三大電信運(yùn)營(yíng)商從架構(gòu)和產(chǎn)品上也會(huì)更加全面的細(xì)分，即“橫向＋縱向”。橫向細(xì)分，即從企業(yè)內(nèi)部架構(gòu)上，確定不同的職能來(lái)針對(duì)不同的市場(chǎng)，如中國(guó)電信的家庭客戶(hù)部、政企客戶(hù)部和個(gè)人客戶(hù)部�？v向細(xì)分，則是在每個(gè)部門(mén)的客戶(hù)基礎(chǔ)上，再針對(duì)不同客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分。

　　品牌差異來(lái)自產(chǎn)品組合

　　在3G時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)品牌差異的體現(xiàn)更多應(yīng)該來(lái)自語(yǔ)音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合或資費(fèi)組合，而不是增值服務(wù)的差異。只有提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的、更能滿(mǎn)足某細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)差異化需求的通信產(chǎn)品，才可能真正吸引潛在的用戶(hù)，或挽留住現(xiàn)有用戶(hù)。

　　FROST＆SULLIVAN中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王煜全認(rèn)為：“3G時(shí)代，單純的一、兩個(gè)殺手級(jí)應(yīng)用不可能再出現(xiàn)了。取而代之的是雞尾酒式的殺手級(jí)應(yīng)用組合。運(yùn)營(yíng)商根據(jù)不同的客戶(hù)類(lèi)型做一定的客戶(hù)細(xì)分，如職業(yè)白領(lǐng)、時(shí)尚青年、商務(wù)人士，設(shè)計(jì)出符合其需求的增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合。我們可以稱(chēng)之為‘業(yè)務(wù)包’。正如雞尾酒一樣，不是一種單純的液體，而是針對(duì)不同的人的口味調(diào)制出不同的酒。”

　　尤其是在2G、3G網(wǎng)絡(luò)服務(wù)并存的時(shí)期，各運(yùn)營(yíng)商不僅要服務(wù)好新的3G用戶(hù)，同時(shí)必須盡最大努力處理好對(duì)已有2G用戶(hù)的服務(wù)工作，服務(wù)內(nèi)容既要包括鼓勵(lì)2G中高端用戶(hù)“不換號(hào)”平滑過(guò)渡到3G，從而獲得更好、更有特色的通信服務(wù)；同時(shí)也包括提升現(xiàn)有2G客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量，否則這部分用戶(hù)更可能選擇成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的3G用戶(hù)。（高驥遠(yuǎn)）