竄貨生態(tài)鏈

　　會議室中，右邊角落的經(jīng)銷商顯然要安靜一些，一名竄貨商(不與諾基亞簽訂合同，只是在市場上炒貨)悄悄地告訴記者，那邊都是諾基亞授權(quán)的經(jīng)銷商，但是你問他們，他們都不敢承認。

　　江西長宏通訊設(shè)備有限公司總經(jīng)理胡才波曾經(jīng)是諾基亞的授權(quán)經(jīng)銷商，占據(jù)江西35%的市場份額，但是迫于罰款壓力太大，暫停了與諾基亞的合作，他說：“把貨款和返點一并打給FD，實際上是交了押金了�！�

　　每個月，F(xiàn)D都會制定任務(wù)量，只有100%完成任務(wù)量，才能拿到返點，好不容易完成任務(wù)量，到每個月結(jié)算返點的時候，竄貨罰款就跟著來了。

　　據(jù)劉勇介紹，她的零售店每個月正常只能完成100萬元銷售額的任務(wù)量，但是FD給制定的任務(wù)量是每個月300萬，她只能將大部分貨物拋給其他渠道。盡管同地銷售，但是一家做零售，另一家做批發(fā)，也不能竄貨。

　　通常，竄貨商之間并不簽訂協(xié)議，而是憑借著信譽合作，“畢竟這是一個快銷市場，等不及條條框框。”一家深圳竄貨商說，說著，收到一條短信“6300(諾基亞機器型號)，835元，收不收？”價格每時每刻都在變化，就要比拼誰更快。

　　會議臺上，高麗清律師正在講解反壟斷法的歷程，而下面的經(jīng)銷商心思并不全在這兒，每隔幾分鐘，就有電話響起，“什么貨、什么價格、多少臺……”

　　盡管經(jīng)銷商表示深受諾基亞罰款迫害，但是始終沒有采取任何法律手段，2008年4月，諾基亞全國經(jīng)銷商曾經(jīng)“起義”反對諾基亞霸權(quán)，諾基亞曾免除了一個季度的罰款。但是大多數(shù)情況下，他們都是采取吵鬧、靜坐甚至極端的方式要回罰款，而從未從根本上解決問題。一名經(jīng)銷商說，這次開會也是希望能夠大家群策群力，最終通過法律手段解決頑疾。

　　一般情況下，竄貨商與經(jīng)銷商達成口頭協(xié)議，“如果罰款，我替你交錢。”但是有些竄貨商承諾的罰款并不交，而經(jīng)銷商的罰款已經(jīng)直接被FD從返點中扣除了。

　　胡才波回憶，2008年第二季度，自己共得到返利18萬，但是罰款就高達38萬，賬戶上一下子還欠了FD20萬，在那次全國的“起義”中，胡才波申請退還了18萬，賬戶上還欠2萬，接下來的季度，又有罰款，而在下一次打貨款和返利時，被直接沖抵罰款。

　　相對于直接被罰款，能夠高價買回是一件幸運的事。鄭州一家竄貨商說，如果和FD關(guān)系比較好，可以高價買回來，免受罰款。她最近就以2800元買回來一臺竄貨的E71，而當時的批發(fā)價只有2250元，“這已經(jīng)是竄貨被發(fā)現(xiàn)最好的情況了。”據(jù)她統(tǒng)計，2008年，僅高價買回來的機器就有五六萬。

　　煩惱不止這些，一家竄貨商跑過來對記者說，竄貨商之間都是憑借信譽做生意，有合時的貨源接就馬上把錢打在對方銀行卡上，一個相處5年的竄貨商就拖欠600萬跑路了，自己幾十萬的損失已一年未追回。

　　這些經(jīng)銷商也曾經(jīng)拒賣諾基亞，但是已經(jīng)打造了一條利益鏈條，無疑是斷了自己財路，長期以來，諾基亞零售量還是最大的，經(jīng)銷商也沒辦法拒絕市場需求。

　　關(guān)于竄貨，大多數(shù)終端手機廠商都曾有過這樣的困惑。三星手機目前一直采用全國總代理渠道模式，據(jù)經(jīng)銷商反映，以前三星的總代理也抓竄貨，并處以罰款，但沒有諾基亞下手狠。自從去年8月1日反壟斷法開始實施后，就鮮有人去抓了。索尼愛立信目前也采用全國總代理的渠道模式，相對諾基亞監(jiān)管竄貨的力度要稍輕一些。經(jīng)銷商們反映，由于摩托羅拉目前銷量較小，廠商已經(jīng)不管竄貨問題了，但是諾基亞則不同，經(jīng)銷商們承認目前山寨的銷量很大，但也只能局限在縣級城市以下，事實上，在縣級以上城市，尤其是一、二級城市和年輕人消費群體中，諾基亞仍然是不二的選擇，這也就造成了諾基亞的竄貨問題最為突出。

　　失衡的市場

　　會議間隙，經(jīng)銷商互相打招呼“你罰多少？”

　　明明知道罰款嚴重，諾基亞經(jīng)銷商為何還如此鐘情于竄貨？

　　諾基亞實行的是返點銷售(對不同的經(jīng)銷商會有4%至9%的銷售款返還)，每個月會對不同的經(jīng)銷商下達不同的銷售任務(wù)，如果當月不能夠完成銷售任務(wù)則拿不到返點；而且經(jīng)銷商在FD提貨還會有3周的保價期，也就是說經(jīng)銷商在提貨后21天內(nèi)，遇到諾基亞公司調(diào)價，F(xiàn)D會將調(diào)價款返還給經(jīng)銷商。這樣，銷售實力較弱的經(jīng)銷商到月底為了完成任務(wù)而拿到返點會向市場虧本出貨(他們稱出大單)；而實力較強的經(jīng)銷商則常常會看準調(diào)價時機先虧本向市場出貨(他們稱賭價保)。

　　值得注意的是，這樣一來，經(jīng)銷商不是從市場賺錢，而是轉(zhuǎn)向諾基亞賺返利或者價保。

　　這也就造成了竄貨盛行，而抓竄貨也易如甕中捉鱉。

　　上海的一家竄貨商告訴本報，7月，諾基亞的全國經(jīng)銷商還要組織在鄭州開一個大會，商討向諾基亞管竄貨的負責人面談，不能夠一年辛苦賺的錢被諾基亞罰去2/3。

　　“不讓我們竄貨，就別壓任務(wù)量�！边@是諾基亞經(jīng)銷商共同的埋怨。

　　一家組織華東經(jīng)銷商來參加本次會議的當?shù)亟?jīng)銷商與竄貨商的激進不同，“我建議理性地和諾基亞對話協(xié)商�！彼�說，說實話，我們這些人賣諾基亞都是賺到錢了，只不過再從手里掏出30%，甚至60%給諾基亞，心有不甘。

　　據(jù)悉，前兩天，諾基亞總部在上海開會，探討在中國的銷售模式，歐美銷量正在放緩，盤子在變小，而壓力集中在中國，要盡可能把貨賣出去。

　　“我們竄貨我們承認，但是罰款超過了我們的承受范圍。”大多數(shù)經(jīng)銷商表達了同樣的心聲，巨額罰款，諾基亞是沒法解釋的，而低額罰款是可以接受的。

　　會議并沒有最終達成一個有效的解決方案，最后合影留念時，兩名比較大的諾基亞經(jīng)銷商偷偷地溜了出去。

　　根據(jù)諾基亞2008年財報，中國銷售額約為59億歐元，以2008年12月31日匯率計算，約折合人民幣571億元。而諾基亞2008年在中國的竄貨罰款據(jù)說高達2億至4億元人民幣。(王然)