“你進我退”全面激勵

　　針對這種情況，電信正在謀求以更積極地手段來推動3G終端的銷售，全面加快3G終端的社會化進程。

　　“在2G手機時代，由于產(chǎn)品供應(yīng)不上，我們做了一些自賣、自代�，F(xiàn)在我們的決心很明顯，終端公司以管理為主，不以經(jīng)營為主�！蓖鯐猿醣硎尽！俺�了個別需要定制的特定手機外，渠道逐步社會化。”在短短幾個月內(nèi)，電信天翼終端的銷售已經(jīng)從自有渠道占整體渠道的100%退到40%左右。

　　“3G終端上，只要你們能鋪到貨的地方我們不再鋪貨，有錢大家賺，你們把渠道和手機的銷售做好，我們主要做好網(wǎng)絡(luò)，共同發(fā)展。”王曉初寄望于終端廠商能夠在電信開放讓利的政策下全面受益，從而形成3G終端產(chǎn)業(yè)的良性循環(huán)，“電信堅持開放心態(tài)，決不閉關(guān)自守。機會人人都有，關(guān)鍵看誰成功。”

　　電信的政策給了CDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈一個平等起步的機會。據(jù)記者了解，電信在上半年吸引了大批終端廠商投入CDMA陣營。除了三星、LG、諾基亞、摩托羅拉、中興、華為等大廠外，一大批業(yè)內(nèi)并不知名的中小廠商也紛紛加入，CDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈“擴軍”十分迅速。

　　王曉初不僅對知名大廠商表達了充分的善意，還對這些小廠商寄以期盼。他表示，“希望有人能夠獲得第一桶金。希望大家共同發(fā)財。”

　　中國電信不僅開放自有渠道，還鼓勵廠商代理商開拓更多渠道，并在補貼上一視同仁。王曉初強調(diào)，中國電信會全力支持終端的社會化渠道，展開全方位的渠道攻勢；建立與廠商、渠道的溝通機制；對廠商一視同仁，實現(xiàn)確保產(chǎn)品商家、補貼、結(jié)算全部一致。

　　現(xiàn)場有廠商人士對記者表示，在三大運營商中，中國電信目前的態(tài)勢更象一支處于上升期的潛力股，“盤子雖然小一點，但勢頭比較猛一些，在最近幾年中可能是一個增長支柱。”

　　千元3G需要“明星”機

　　打造共贏的3G終端定制策略是中國電信3G終端運營的一個重要目的。新上任的中國電信移動終端管理中心總經(jīng)理馬道杰指明了中國電信3G手機定制的策略：在后續(xù)采購上，原則上1千元以上終端都要以3G為主。

　　馬道杰透露，中國電信天翼3G仍然定位于中高端。但在界定中高端的定義時，中國電信給出了與眾不同的標(biāo)準(zhǔn)。1000元成為低端與中高端的分界線。

　　目前，在CDMA手機市場，700元以上中高檔手機的份額已經(jīng)呈現(xiàn)了較高的增長趨勢，5月份已經(jīng)達到了22%，銷量達到44萬部；價格也逐步趨于合理，但是CDMA手機和GSM手機相比，C網(wǎng)中高端的增長仍然有較大空間。

　　馬道杰表示，中國電信3G終端將聚焦客戶，形成自身終端的差異化優(yōu)勢來推進整個終端的發(fā)展。他透露，在后續(xù)的采購上，原則上1千元以上都要以3G終端為主，2千元以上的為雙網(wǎng)雙待的終端。特殊的手機如果有差異化的功能，也將根據(jù)客戶的需求引導(dǎo)采購，比如進行適度的引導(dǎo)性采購。

　　他認為，如果3G終端都是雙網(wǎng)雙待，可能中國電信的渠道將會進一步拓展，同時中國電信也能夠有效的在市場層面開展競爭，所以雙網(wǎng)雙待終端仍然是中國電信需要重點引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的一個方向。

　　馬道杰表示，中國電信將堅決推動終端運營的社會化采購和社會化營銷，截止5月份，天翼終端社會化的采購比重已經(jīng)達到了34%，比去年12月份的6%提高了28個百分點，創(chuàng)造了一個新的社會化的新紀錄。

　　馬道杰還表示，中國電信將聯(lián)合產(chǎn)業(yè)界盡快降低3G終端的成本。其中，千元以下的手機也將具備基本的3G功能，如移動郵箱、無線上網(wǎng)、愛音樂等。中國電信將組織合作伙伴和上游產(chǎn)業(yè)鏈統(tǒng)一談判，形成規(guī)模優(yōu)勢。此前，天翼電信終端公司曾于今年3月招標(biāo)120萬部3G手機，有50多款手機參加投標(biāo)，三星、LG、宇龍酷派、華為、海信等廠商的10余款機型中標(biāo)，實際上已經(jīng)拉開了中國電信運籌3G手機的序幕。

　　中國電信將于7月開始采購千元3G手機，這顯示中國電信力圖打造消費者用得起、用得好的3G手機。馬道杰向廠商發(fā)出號召：研發(fā)、提供更適合消費者需求的3G手機，在高、中、低端打造出“技術(shù)+藝術(shù)”的“明星機”，促進平臺與終端融合，帶動天翼3G終端在不同細分市場的流行。

　　“客戶的個性化越來越明顯，對我們的挑戰(zhàn)也越來越大，對此，主要的問題是如何把電信的業(yè)務(wù)預(yù)置到3G終端中，如何通過各種渠道進行推廣。中國電信將打造共贏的推廣模式，網(wǎng)絡(luò)、地面、G網(wǎng)賣場等多種渠道都會有天翼3G終端的身影�！瘪R道杰表示。