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    《中華文摘》文章:企業(yè)謀略與商機(jī)
2009年03月12日 14:41 來(lái)源:中國(guó)新聞網(wǎng) 發(fā)表評(píng)論  【字體:↑大 ↓小

  (聲明:刊用中國(guó)《中華文摘》稿件務(wù)經(jīng)書(shū)面授權(quán))

  文/賈懷東

  經(jīng)商和作戰(zhàn),有驚人的相似之處。因而,三國(guó)謀略、孫子兵法等軍事斗爭(zhēng)結(jié)晶,正日益受到寵愛(ài),并不斷從軍人的案頭走進(jìn)商人的書(shū)房。如何才能像善于用兵、把握戰(zhàn)機(jī)的軍人那樣,在精彩紛呈的商戰(zhàn)中敏銳地捕捉商機(jī),并屢獲經(jīng)濟(jì)效益,是每一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷者備感興趣的問(wèn)題。如今,敢于獨(dú)辟蹊徑、出奇制勝,以超常思維在商戰(zhàn)中獲勝,已成為現(xiàn)代商人必備的商業(yè)素質(zhì)。這里謹(jǐn)介紹幾個(gè)頗具“玄機(jī)”的商場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)例,看其中奧秘。

  避實(shí)擊虛,乘隙而入

  美國(guó)國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司有著一套自己獨(dú)特的營(yíng)銷策略,即從不首先研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,而是等別的公司新產(chǎn)品露面后,立即派出員工,深入用戶那里調(diào)查取證,虛心向用戶探詢新產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和用戶的建議,然后再依據(jù)用戶的這些意見(jiàn)和建議,迅速開(kāi)發(fā)出完全符合顧客要求的“新產(chǎn)品”。據(jù)有些專家分析,國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司很少在新技術(shù)方面走第一步,但也不落后很多。他們幾乎從沒(méi)有過(guò)首先在市場(chǎng)上位居新技術(shù)前列的產(chǎn)品,而是其他公司領(lǐng)先開(kāi)路,他們?cè)購(gòu)倪@些公司的產(chǎn)品中尋找不足,吸取教訓(xùn)。結(jié)果是國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司的“新產(chǎn)品”經(jīng)常比其他公司設(shè)計(jì)得好。其中,數(shù)字計(jì)算機(jī)分公司在總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō):“我們有意在技術(shù)上落后兩三年,把產(chǎn)品的試用和打開(kāi)市場(chǎng)的工作讓別人來(lái)做,而后根據(jù)別人的試用反映和結(jié)果再來(lái)研究我們自己的新產(chǎn)品。這樣可以有效地避免彎路,減少人力、物力和時(shí)間的浪費(fèi),以捷徑爭(zhēng)得市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位!

  日本豐田汽車(chē)公司的發(fā)展也得益于此。日本的日產(chǎn)汽車(chē)公司為了開(kāi)發(fā)生產(chǎn)“SANI”大眾汽車(chē),不惜動(dòng)用大量的人力物力在全國(guó)公開(kāi)征求車(chē)牌,花大錢(qián)搞推銷宣傳,獲得了極大的成功。然而,這一成功,卻使豐田公司欣喜若狂,因?yàn)椤癝ANI”的大力宣傳在日本全國(guó)激起了人們對(duì)汽車(chē)的興趣,這對(duì)豐田公司來(lái)說(shuō),正好鋪就了一條興旺發(fā)達(dá)之路。借著人們對(duì)汽車(chē)著迷的熱潮,豐田公司充分研究了“SANI”汽車(chē)的優(yōu)缺點(diǎn),制成了比這輛車(chē)更好的“卡羅露”牌汽車(chē),投放市場(chǎng)后,使豐田公司獲得了比日產(chǎn)公司更為可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

  避實(shí)擊虛,乘隙而入,必須選準(zhǔn)產(chǎn)品的種類,預(yù)測(cè)其技術(shù)開(kāi)發(fā)的潛力,把握發(fā)展趨勢(shì),既要避免論證不足、草率上馬,又要避免緊步他人后塵、無(wú)所作為。

  拋磚引玉,以小誘大

  前些年,重慶日用化工廠生產(chǎn)了一種新型液體鞋油,如果等待顧客了解了這種產(chǎn)品后再打開(kāi)銷路,產(chǎn)品就會(huì)大量積壓。為此,他們派出了許多推銷員,在市場(chǎng)上邊賣(mài)邊喊:“擦皮鞋不要錢(qián),買(mǎi)不買(mǎi)隨你便!边@一招果然吸引人。當(dāng)顧客見(jiàn)到自己沾有灰塵的皮鞋,經(jīng)這種鞋油一擦,頓時(shí)光亮如新時(shí),不僅競(jìng)相購(gòu)買(mǎi),而且還自愿充當(dāng)義務(wù)宣傳員,介紹這種鞋油的優(yōu)越性。很快這種鞋油就走進(jìn)了千家萬(wàn)戶,工廠也因此獲得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。

  在很早的時(shí)候,美國(guó)有一家油漆商生意不景氣。老板便給1000名顧客郵贈(zèng)油漆刷子,并在附信中寫(xiě)著:你是不是需要油漆你的房子,特向你贈(zèng)送一把刷子,從今日起3個(gè)月內(nèi)為特別優(yōu)惠期,凡拿此信來(lái)店的顧客,油漆一律八折優(yōu)惠,并可提供電話訂貨、送貨上門(mén)和油漆房子等服務(wù)項(xiàng)目。結(jié)果買(mǎi)賣(mài)紅火,生意興隆。古人云:“君欲取之,必先予之!苯(jīng)營(yíng)中的競(jìng)爭(zhēng)雖然有別于刀槍拼殺的戰(zhàn)場(chǎng),但在奪“利”的問(wèn)題上,卻有許多相似之處。因此,高明的管理者必須懂得,只有施利于前,才能得利于后。

  出奇制勝,奇正相生

  哈洛克是紐約一家食雜店的小老板,盡管深思熟慮,傾盡心力,仍敵不過(guò)同行的競(jìng)爭(zhēng)。一天,哈洛克突發(fā)奇想,打出一則新奇的廣告:出售純正北極冰——奇妙無(wú)比的“史前冰飲料”。哈洛克小食店首次推出的北極冰,每公斤售價(jià)20美元,足夠冰鎮(zhèn)50杯飲料。廣告一經(jīng)刊出,人們紛至沓來(lái),都想親口一嘗史前冰飲料的味道,食雜店生意立刻變得十分興隆。哈洛克馬上飛往丹麥,與丹麥政府簽訂了優(yōu)惠進(jìn)口大批北極冰的協(xié)議,并在美國(guó)各地開(kāi)展了推銷活動(dòng)。

  “史前冰”之所以受到美國(guó)消費(fèi)者的青睞,是因?yàn)楣蹇擞狭嗣绹?guó)人的好奇心理。這些冰是10萬(wàn)年前在水和空氣沒(méi)有被污染的北極結(jié)成,質(zhì)地極為純正。最奇妙的是,“史前冰”在溶化時(shí)會(huì)發(fā)出“啪啪”的響聲,在陽(yáng)光下顯得非常美麗,極受消費(fèi)者歡迎,而且只有把它放在自然水或威士忌里飲用時(shí),才能真正品嘗出這種史前冰塊的純正味道。

  加拿大從事集裝箱車(chē)修理業(yè)的佐治,18歲就成了百萬(wàn)富翁。他在高速公路邊開(kāi)設(shè)了一家修理集裝箱車(chē)的公司,把一輛長(zhǎng)18英尺的巨型集裝箱車(chē)倒豎在公司外面,在車(chē)身上寫(xiě)上企業(yè)大名及服務(wù)項(xiàng)目,令人老遠(yuǎn)就看得一清二楚。尤其是當(dāng)有些人被這輛翹起尾部的大車(chē)嚇了一跳,認(rèn)為這里出了車(chē)禍而好奇地多看一眼時(shí),更能收到非常顯著的宣傳效果。3年后,佐治就增設(shè)了四家修理廠。他的成功首先在于奇特廣告創(chuàng)造的奇跡。

  臥薪嘗膽,哀兵必勝

  美國(guó)“多米諾皮扎餅公司”在新英格蘭地區(qū)的一家分店,由于生面團(tuán)用光斷檔,致使該公司的“30分鐘以內(nèi)送到”的供應(yīng)承諾落了空,失信于消費(fèi)者。為此,地區(qū)經(jīng)理買(mǎi)了1000條黑紗,讓他手下的全班人馬佩戴,以示哀悼。在泰國(guó),企業(yè)曾實(shí)行過(guò)“閉嘴管理”,無(wú)論企業(yè)內(nèi)部還是都市大街,都看不見(jiàn)標(biāo)語(yǔ)口號(hào),氣氛之平靜就如這個(gè)國(guó)家寺廟里的佛堂圣殿。然而,透過(guò)表層,觀光者無(wú)時(shí)不感到這個(gè)國(guó)家洶涌奔騰的商品經(jīng)濟(jì)洪流,無(wú)時(shí)不感到經(jīng)濟(jì)在崛起,生產(chǎn)和生活在提高。“語(yǔ)言是銀,沉默是金”。在逆境中,企業(yè)和員工如果能夠團(tuán)結(jié)一致,同仇敵愾,以滿懷悲憤和實(shí)干不虛夸的姿態(tài)投入到工作之中,就一定能夠扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面,最終獲得勝利。

  虛張聲勢(shì),聲東擊西

  當(dāng)代的日本摩托車(chē)在世界上已叱咤風(fēng)云,但在1968年以前,日本還沒(méi)有自己的摩托車(chē)工業(yè),國(guó)內(nèi)的摩托車(chē)市場(chǎng)上充斥著國(guó)外產(chǎn)品。1969年,日本政府決定振興自己的摩托車(chē)工業(yè)。當(dāng)時(shí)日本的國(guó)力對(duì)購(gòu)買(mǎi)技術(shù)已不成問(wèn)題,有人提出求助于世界摩托車(chē)生產(chǎn)王國(guó)的法國(guó),購(gòu)買(mǎi)法國(guó)的專利技術(shù),引進(jìn)他們的生產(chǎn)線,按他們的型號(hào)進(jìn)行生產(chǎn)。法國(guó)人自然很有興趣,并許諾引進(jìn)法國(guó)的流水線可在4年內(nèi)建成年產(chǎn)600萬(wàn)輛的摩托車(chē)廠。但日本卻另有打算。他們?cè)谌珖?guó)招聘了200名具有豐富經(jīng)驗(yàn)和研究能力的摩托車(chē)工程技術(shù)人員,編成12個(gè)小組,開(kāi)始走訪世界各國(guó)有名的摩托車(chē)生產(chǎn)廠家,每到一地就聲稱:日本決心發(fā)展自己摩托車(chē)工業(yè),一是買(mǎi)一部分,數(shù)量很大;二是請(qǐng)你們幫助我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)工廠。他們參觀生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng),詳細(xì)了解摩托車(chē)的性能、構(gòu)造,并購(gòu)置樣車(chē),說(shuō)是帶回國(guó)去貨比三家再簽合同。這下可調(diào)動(dòng)了外國(guó)老板們的積極性,唯恐失去簽訂合同的機(jī)會(huì),紛紛爭(zhēng)先恐后地介紹自己的產(chǎn)品。

  一年以后,日本的這12個(gè)小組滿載而歸,不僅得到了大批科技、專利資料,還帶回了170多部樣車(chē)。聲東擊西、虛張聲勢(shì)的第一步計(jì)劃實(shí)現(xiàn)了;貒(guó)后考察小組博采眾家之長(zhǎng),最后設(shè)計(jì)出日本自己的新型摩托車(chē)。從出國(guó)考察到建廠投產(chǎn)也是用了4年多的時(shí)間,但卻生產(chǎn)出了正宗的日本國(guó)貨,投入國(guó)際市場(chǎng)上銷路很好,還造就出了像本田這樣的摩托車(chē)大集團(tuán)公司。

  隨機(jī)應(yīng)變,因地制宜

  相傳某地發(fā)現(xiàn)了一座金礦,想發(fā)財(cái)?shù)娜艘桓C蜂似的往那兒擁,可是一條大河擋住了必經(jīng)之路。當(dāng)時(shí)眾說(shuō)紛紜,有說(shuō)繞道走的,有說(shuō)游過(guò)去的,只有一人含笑不語(yǔ),轉(zhuǎn)身找了一條船來(lái)。結(jié)果可想而知,去淘金的人未必滿載而歸,而這個(gè)搞營(yíng)運(yùn)的人卻賺得盆滿缽溢。

  古時(shí)候有位茶商到南方販賣(mài)茶葉,可等他到達(dá)目的地時(shí),當(dāng)?shù)氐牟枞~已被比他先到的商人訂購(gòu)了。情急之中,他忽然心生一計(jì),將當(dāng)?shù)赜脕?lái)盛茶葉的籮筐全部買(mǎi)下。不久,比他先到的商人欲將所購(gòu)買(mǎi)的茶葉運(yùn)回時(shí),才發(fā)現(xiàn)街上已無(wú)籮筐可買(mǎi),只好求助于這位商人,他因此“絕處逢生”,在這位先到的商人身上發(fā)了一筆大財(cái)。

  察勢(shì)而謀,順勢(shì)而變,是最高和最難的經(jīng)營(yíng)境界。經(jīng)營(yíng)者如能準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)“隨機(jī)應(yīng)變”的內(nèi)涵,并能用之自如,定能“財(cái)源茂盛,生意興隆”。

  (摘自《名人傳記•財(cái)富人物》)

【編輯:王忠海
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直隸巴人的原貼:
我國(guó)實(shí)施高溫補(bǔ)貼政策已有年頭了,但是多地標(biāo)準(zhǔn)已數(shù)年未漲,高溫津貼落實(shí)遭遇尷尬。
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