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下輩子再也不賣藥了

揭露醫(yī)院管理弊端 坦陳藥商經(jīng)營(yíng)艱難

劉樹鐸

老杜做了四年的醫(yī)藥代表,費(fèi)盡周折,我們終於坐到了一起。對(duì)於許多醫(yī)藥業(yè)人士而言,談?wù)撍幤房偸侵M莫如深,這次真的希望能與老杜好好地嘮嘮「家!埂妆侇^下肚後,老杜開口第一句話就是「醫(yī)藥代表這職業(yè)不是人干的,做過(guò)的人肯定不想再做,要不是為了養(yǎng)家糊口,打死我都不賣藥!

醫(yī)藥化表的酸甜苦辣

老杜告訴我,藥品主要走兩條線;一是商業(yè),比如商業(yè)公司和藥店;二是醫(yī)院。醫(yī)院是最主要的,看一個(gè)藥品的成功與否,關(guān)鍵在於醫(yī)院能不能賣出去,患者能不能拿到手里。「賣藥人」大致分為三類;商業(yè)代表、藥店代表和醫(yī)院代表。相比之下,醫(yī)院代表是最主要的,也是最難做的,用行話說(shuō)就是「最有能耐的都去做醫(yī)院代表了!

醫(yī)院代表的任務(wù)當(dāng)然是到醫(yī)院搞「促銷」。但這里面有許多環(huán)節(jié),首先拜訪藥劑科主任,先要了解一下,這家醫(yī)院的同類品種都有哪些,也就是能與你競(jìng)爭(zhēng)的品種有哪些。弄清了價(jià)位差不多和療效差不多的藥品情況後,藥劑科主任該跟你講了,進(jìn)藥的事得先去找院長(zhǎng)(當(dāng)然對(duì)夠級(jí)別的大醫(yī)院來(lái)講,藥劑科主任就有進(jìn)藥權(quán))。但不管找誰(shuí),都是要花錢的。一種稍微好一點(diǎn)的藥品,在醫(yī)院的「開發(fā)」費(fèi)用一般在6000元左右。如何分配呢?臨床提單大約在500元左右,這是比較小的份額,臨床主任至少要2000元,藥劑科主任與院長(zhǎng)之間的分配又有講究。為什么這么說(shuō)呢?因?yàn)榇蟛糠菟巹┛浦魅尾荒茈S意把一種藥進(jìn)來(lái),如果臨床不用,藥即使進(jìn)來(lái)了也沒(méi)用,因此必須有一個(gè)進(jìn)藥或臨床用藥計(jì)劃,但這個(gè)計(jì)劃僅僅是走過(guò)場(chǎng)而已,臨床醫(yī)生只有得到回扣許諾,才能提這個(gè)計(jì)劃,而提這個(gè)計(jì)劃就要擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)?梢哉f(shuō),藥劑科主任是最「黑」的,他既想進(jìn)藥又不愿擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn),所得回扣還要占大頭,卻把責(zé)任全推到臨床主任那里。

臨床主任和藥劑科主任同意了這個(gè)計(jì)劃,還要告訴你,這藥須經(jīng)院長(zhǎng)去批,院長(zhǎng)自然心領(lǐng)神會(huì)。但院長(zhǎng)確實(shí)也要先看看這種藥的一般療效和價(jià)位,不過(guò)這種「責(zé)任感」只占30%的成份,剩下的70%要靠公關(guān)。要公關(guān)就要與院長(zhǎng)處關(guān)系。非常簡(jiǎn)單,錢拿到位,一般在2000元左右,得到院長(zhǎng)批示了,藥劑科主任同意進(jìn)藥。這時(shí)采購(gòu)員要到你指定的商業(yè)點(diǎn)去進(jìn)藥,采購(gòu)也要公關(guān),采購(gòu)攻下來(lái)後,倉(cāng)庫(kù)管理人員不給你出庫(kù)也不行,還要公關(guān);庫(kù)管出庫(kù)了,調(diào)劑室主任也得公關(guān);這藥就到了門診藥房,門診藥房投不投藥,也決定了這種藥順利不順利,更須公關(guān)。

比如說(shuō)一種咳嗽藥,出診醫(yī)生不是一個(gè),每天至少4-5個(gè)醫(yī)生輪班出診,每個(gè)醫(yī)生開多少藥,要看回扣給多少,F(xiàn)在醫(yī)生的回扣一般占零售價(jià)的12%-13%,這是什么概念呢?比如一盒藥賣給患者是10元錢,要給醫(yī)生1.2元至1.3元,否則,醫(yī)生是不會(huì)開你這種藥的。那么怎么統(tǒng)計(jì)哪個(gè)醫(yī)生開了多少藥呢?要到門診藥房去統(tǒng)計(jì),這也要給回扣,因?yàn)槟阋虚T診藥房里投方的人去給你做統(tǒng)計(jì)。這個(gè)回扣一般占到零售價(jià)的3%-4%,這叫「統(tǒng)方費(fèi)」。統(tǒng)計(jì)這個(gè)數(shù)字有講究,要與醫(yī)生開的處方對(duì)上帳,醫(yī)生每開一張?zhí)幏阶约憾加杏涊d,萬(wàn)一回扣給少了,就得罪了醫(yī)生。所以你記住,如果醫(yī)生極力向患者推薦某種藥,這里面肯定有問(wèn)題,療效與其它的同類藥品無(wú)大的區(qū)別,價(jià)格可能相差好幾倍。當(dāng)然并不是所有醫(yī)生都這么干,但至少有好幾成的醫(yī)生是在拿這種回扣的!

不過(guò),與醫(yī)院上上下下處關(guān)系,也不總是光給錢才成,否則人家會(huì)以為廠家給了你這筆費(fèi)用,不要白不要,所以,還要用其它方法「增進(jìn)感情」:喝酒、跳舞、打麻將、打保齡球,隨個(gè)人興趣,關(guān)系處好了,有些事情可能好辦一些,但大部份情況下是如履薄冰!每個(gè)醫(yī)院代表最多能跑3家醫(yī)院就是證明!長(zhǎng)時(shí)間處?kù)哆@種緊張情況下,有些人回家打媳婦,有些人弄得心理變態(tài)。

 

醫(yī)藥難分家,主要在於藥品的不合理競(jìng)爭(zhēng);藥品流通的混亂,又來(lái)自於藥品生產(chǎn)企業(yè)的作繭自縛

 

北京大藥房

現(xiàn)在是醫(yī)院也賣藥,藥店也賣藥,但藥店的銷售量只能占到5%左右,醫(yī)院絕對(duì)占大頭,藥店的藥一般稱OTC市場(chǎng),即非處方市場(chǎng),一般是常規(guī)藥,無(wú)須醫(yī)生開處方的。但醫(yī)院也可以賣OTC藥,完全憑醫(yī)生的處方,所以,各廠家的醫(yī)藥代表像孫子一樣成天圍著醫(yī)生轉(zhuǎn)。

我跟你說(shuō),記者,上面成天嚷著醫(yī)藥分家,那是瞎掰,即使把醫(yī)院的藥房從醫(yī)院里拿出去,又能怎么樣?廠家照樣到醫(yī)生哪兒去搞促銷,所以,除非醫(yī)藥生產(chǎn)廠家取消醫(yī)藥代表,大家才能站在同一起跑線上競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)槟菚r(shí)大家都不給醫(yī)生回扣,醫(yī)生也得照樣開藥。

現(xiàn)在醫(yī)生也振振有辭:藥廠給了你們醫(yī)藥代表促銷費(fèi),我憑什么不要?不要白不要!藥效都差不多,開誰(shuí)的都成。醫(yī)生都有兩個(gè)效益:經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。經(jīng)濟(jì)效益就是給他的回扣,社會(huì)效益是他本人的名望和醫(yī)德。當(dāng)然我也承認(rèn)有些醫(yī)生是講究自己名譽(yù)的,但說(shuō)實(shí)在話這種醫(yī)生不多,大部份醫(yī)生都愛(ài)拿高額回扣,一個(gè)醫(yī)生一天要接待2-3名醫(yī)藥代表,誰(shuí)給的回扣多,誰(shuí)給的及時(shí),誰(shuí)跟他關(guān)系處得好,誰(shuí)就能在他的「筆」下得到更多的照顧。

對(duì)醫(yī)藥代表而言,也確實(shí)如此。每個(gè)廠家至少要給醫(yī)藥代表有10%-20%的促銷費(fèi),醫(yī)藥代表拿著這筆錢到醫(yī)院去絞盡腦汁地分配,廠家取消醫(yī)藥代表行不行?難,比登天還難!因?yàn)檫@是競(jìng)爭(zhēng)所決定的。

廠家、商業(yè)公司和醫(yī)院之間有一層特殊的三角關(guān)系:廠家想避開商業(yè)公司直接到醫(yī)院去銷售,因?yàn)槎嘁粚迎h(huán)節(jié)就被多扒了一層皮,但醫(yī)院不同意;醫(yī)院愿意通過(guò)商業(yè)公司進(jìn)藥,國(guó)家政策也不允許廠家直接向醫(yī)院供貨,這樣就有了如此微妙關(guān)系:商業(yè)公司向醫(yī)院供貨,廠家到醫(yī)院促銷,醫(yī)藥代表去同商業(yè)公司結(jié)款,醫(yī)院欠商業(yè)公司的錢,商業(yè)公司欠廠家的錢,商業(yè)公司由於充當(dāng)流水神仙,雖然艱難但也有錢可賺,醫(yī)院最「得意」,他才是爺爺,所以你看醫(yī)院那大樓蓋的,都是誰(shuí)的錢?廠家的錢!商業(yè)公司也賺廠家的錢!所以廠家的苦衷在於只有多賣藥,才能多掙錢,歸根結(jié)底還是患者的錢,廠家不去醫(yī)院促銷能行嗎?

所以,我跟你說(shuō),醫(yī)藥不分家還好一些,至少患者的生命安全還有保障,醫(yī)藥分開以後,吃藥不會(huì)便宜多少錢,但藥品市場(chǎng)將會(huì)更混亂,只怕到那時(shí)候連患者的醫(yī)療事故都沒(méi)人負(fù)責(zé)了。

(摘自《中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》2.26)

最近更新日期:2000年04月20日
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